【新創故事】「我們相信我們做的事情，對產業是有幫助的。」 ——博世科智能團隊創業專訪

博世科智能 Blutech，成立於 2015 年，採用獨家專有無線技術 NeVerLoSs® LoRa 和無線儀電傳輸系統（WSDMS），協助客戶管理工業儀表監控與耗電分析，為工業物聯網的轉型提供一個創新的解決方案。自去年7月推出標準化無線解決方案，至今不到一年的時間，已成功拿下近 30 家簽約大客戶。

 

手握獨家技術，博世科以「快速安裝」、「遠距離數據傳輸覆蓋」等優勢，先後協助遠東、新光紡織、中鋼等企業了解機台耗能、協助工廠省電，達成環境永續的目標。透過 LoRa 的技術特性，博世科能夠排除無線通訊時的障礙。相對於一般大約耗時數月至半年的的部署，博世科僅需一天即可安裝完成，讓客戶快速上線。而在理想的空曠環境下，也能達到近10公里的數據傳輸覆蓋。

 

擁有今日的成績，是博世科團隊努力打造、揮灑汗水的結果。而正是16年前的幾次因緣際會，讓博世科團隊的成員聚集，開創了博世科的歷史。

 

2007年，博世科創辦人陳文峰 Deral 拜讀了比爾・蓋茲著作的《數位神經系統－與思想等快的明日世界》（”Business @ the Speed of Thought”, Bill Gates）。書中描繪了萬物連環的狀況，講述人們身邊的所有東西，包含機器、設備等，都是一個虛擬的神經網路。

 

這讓 Deral 產生了一個發想，

「人與人之間的溝通可以透過手機或面對面達到，但如果是機器與人呢？」

 

當時，機器與人之間的溝通仍然是一個未知數，尚未有人探索。2015年，Deral 離開了先前任職的半導體公司。也正是此時，透過一位長輩的引薦，他偶然認識了後來一同開創博世科的夥伴——郭翰 Han Kuo。

 

「很多沒有辦法理解的機緣，讓我們相遇，然後一拍即合。」博世科創辦人 Deral 笑道，「我想博世科的團隊背景應該是新創裡最奇妙的一個故事。」

 

在這奇妙的緣分下，一群八竿子打不著、原先完全不認識的人們聚集在一起，一同創立了博世科。由最初的客戶——遠東啟發，博世科開始專注於工業與智慧製造。期間，他們觀察到許多工業、製造業其實並不是不想轉型，反而是沒辦法去執行。究其原因為，缺乏數據。工廠的環境十分複雜，想要在其中多鋪一條傳輸數據的線，都會造成無法預估的高風險成本。面對工廠的困境，博世科的任務便是要排除「線」存在的必要性，遠端、無線去蒐集設備數據。

 

 

期間，博世科也經歷許多瓶頸，資金斷鏈、疫情無法實地場域驗證等，中間也曾想過要把團隊解散。即使如此，他們依舊堅持核心價值，並藉著疫情的期間沉靜下來，思考如何標準化解決方案，兩年後一鳴驚人。

 

「原因很簡單，因為我們相信我們做的事情，對產業是有幫助的。」

 

博世科期望能發揮自身的產業影響力，藉由科技，協助工業及製造業解決碳排的相關問題。正如創辦人 Deral 所言，「解決碳排，不是只有對我們的客戶，對整個臺灣，甚至整個地球，都有實質上的幫助。這，就是我們的核心價值。」

 

 

（圖 博世科智能入選 Wistron 加速器第二屆唯一 ESG 成員 / 博士科 提供）

 

 

以下為 博世科智能 專訪之摘要：

 

問：決定要開始做智慧工廠解決方案的契機？

 

我們在做的事情，簡單來說，就是幫助工廠「無線」取得數據。

 

成立博世科初期，我們有一個很重要的客戶，就是遠東。當時遠東先進的廠長向我們提出，希望能幫忙做工廠的電網和能源管理。其實那時候，我們對這件事情非常非常地陌生，也不太了解他們為什麼要做這些事情、在意什麼地方。經過了很多年的摸索之後才發覺，當時他們的著眼點其實有兩個。首先，他們希望能藉由數據的採集，來提升整個工廠的運作效率，這也是所謂「工業 4.0」的雛形。第二，他們很早就已經開始重視「企業社會責任（CSR）」，規劃減碳。

 

實際上，當時遠東的想法已經領先我們很多年，我們是和他們合作後才慢慢了解這件事情的重要性。期間，我們當然也有嘗試其他產品的想法，但最終我們還是回歸到工業跟智慧製造這一塊。

 

「工業 4.0」這個概念已經提出很久了，但許多企業仍無法實行。實際上，我們觀察到有許多工業、製造業並不是不想轉型，反而是沒辦法轉。他們知道要採集數據、要數據分析，未來要導入 AI（人工智慧）、要做智能化。但是做這些事情的前提條件，是你必須要有足夠的數據，你才有辦法去執行。

 

工廠中會有非常多的電表（meter）和傳感器（sensor）等偵測儀器，其中有許多是採用傳統指針式的電表。這類電表並沒有所謂的介面、沒有傳輸數據的媒介，如果沒接線或是用無線的手段傳輸數據，就必須要透過人工抄錶的方式來記錄。

 

然而，工廠裡面的環境非常複雜且幅員廣大，很多地方可能非常分散，造成往往裝了很多偵測儀器，但數據其實是沒有採集回來的。這是因為，工廠沒辦法預期為了把數據採集回來，拉條傳輸線會造成多高的風險成本。

 

這個風險主要來自於鋪線的成本。首先，工廠可能很早期就已經蓋好了，當時如果沒做好規劃的話，線路是很凌亂的，環境也很雜亂，東西都很分散。第二，工廠在做數據盤查時，一定會有疏漏的地方。如果今天佈線工程做完，結果發現有遺漏的地方，為了要把那一點的數據拉回來，他可能需要再花一倍以上的成本。

 

所以，我們的任務就是把那條線拿掉，遠端、無線去蒐集這些設備的數據。不管你有沒有裝數位的表，我都可以幫你將前端的數據用無線的方式遠距離採集，傳回中控室。同時，我們會提供我們自行開發的 SaaS，包含 iEMS能源管理協助客戶建立 ISO50001 規範，EnPI 讓客戶可以自動採集並產生能源績效指標報告，與未來符合14064、14067溫盤與碳足跡之需求，讓客戶可以直接透過建好的數據庫分析效能、效率等。這個解決方案也是我們現階段在市場上比較成熟的做法。

 

近期，我們也利用無線技術幫助了不少工廠，解決能源局強力執行的空壓機冰水主機能源申報。成熟的系統與快速的佈建，是工廠選擇博世科的主因。

 

（圖 博世科團隊從原本 10 人在今年成長到 30 多人 / 博士科 提供）

 

問：創業過程中印象深刻的瓶頸？如何克服？

 

COVID-19 的那段時間，對我們的營運造成了很大的影響。我們的產品需要很多的實地勘查、驗證，但當時客戶都不讓我們去拜訪，我們也沒辦法去客戶那邊做場域驗證。那段時間，我們基本上是盡量把公司開支做最大程度的縮減，也嘗試沉靜下來，思考新的標準化解決方案。後來特地邀請林再利先生，我們早期的天使投資人，也是前大聯大海外事業處 CEO 擔任公司董事長，除了借助他多年的管理實務經驗外，也讓團隊的分工更精準，運作更有效率，林再利先生的首肯加入，大大的扶了當時搖搖欲墜的我們一把，他的經驗對於團隊幫助很大。

 

事實上，在與遠東合作時，我們發現我們的產品有很多設計都是依據遠東的需求、要求去做的，還沒有辦法規模化。所以，我們剛好利用疫情那段時間，整個團隊靜下來去討論怎麼把東西標準化。我們大概花了兩年去做，這也是為什麼我們直到去年 7 月份才正式發表我們的產品。這兩年我們也感到很焦慮，因為當時大家都不知道市場會怎麼變化，只是認為這件事會有幫助，憑藉這個信念努力下去的。剛好去年和今年搭上了兩個很重要的議題，一個是臺灣的能源政策「廢核」，另一個就是 CBAM「碳排」。這些議題讓我們的客戶產生非常大的焦慮，因為大家知道自己到時候會沒有電。而且他們很多實際上也都有被要求，要提交所謂的碳盤查報告。所以這也剛好讓我們搭上了順風車，這一年也接觸了許多大客戶，這個進展對我們團隊是還滿振奮的。

 

問：在今年或未來，博世科下一步的計畫是什麼？

 

在今年剛結束的 pre-A 輪中，我們主要是拓展臺灣市場，並對我們的商業模式進行驗證。我們想知道，我們產品的定價是不是正確的，能不能確保公司有足夠的毛利率去製成產品，這個對我們來說很重要。坦白講，博世科的產品在市場上算是一個中高價位的產品，他並不便宜，而且我們還漲價了。在這麼不便宜又漲價的情況下，客戶是不是還能夠接受。這究竟是不是一個剛性需求，還是他只是一個假性需求，這個很重要。目前來說，我們已經確定他是一個剛性需求，所以客戶已經不在意你比別人貴多少，他們只在乎能不能解決他們的問題。

 

而因為這個商業模式已經驗證成功了，所以我們就要積極的往海外去擴展。預計在今年的下半年，就會進入東南亞市場。順帶一提，我們7月份已經正式 kick off A輪的募資計畫，為東南亞的市場去做準備。

 

問：與 STARTUP101 合作時，獲得的益處？

 

我們透過 STARTUP101 找到了許多對接的投資機構和單位，也獲得一定程度的曝光，包含參加 weekly pitch 等，得到相當不錯的迴響。這件事情也讓我們得到了目前策略型投資人的關注，讓我們能快速地獲得募資。除了募資方面的協助，平台也會給予一些實質上的建議，包含修正 pitch deck，或是商業模式要進場的過程中，也會依據產業觀察，給予相對應的建議。STARTUP101 並不是單純的一個加速器或媒合平台，更多的是能夠給予我們很多不同的思考邏輯與方向，這個對我們來說幫助是很大的。

 

舉例來說，當時我們在整個募資的計畫中，其實並沒有打算要那麼快做規模化。當時我們接觸 STARTUP101 之後，他們給我們新創團隊一個還滿重要的意見，就是我們要做的事情應該是要加大資源去擴展我們的市佔率。為了擴展市占率，我必須增加更多人手，這就跟營運成本有絕對關係。這也代表我們在獲利條件上，可能會跟當初想的有一點落差。我們從他們的角度也得知，實際上創投著眼的是，你未來十年會長多大，而不是你今年會不會賺錢。這件事情也讓我們團隊有一些想法上的改變，也是為什麼我們在今年就決定要擴大我們整個營運的架構。我想這是很多創業者會面臨的迷思，因為天使投資人跟創投機構是完全不一樣的概念。

 

另外，實地訪查對於很多投資機構都是一個很頭痛的問題，因為你必須要去了解整個團隊目前的核心成員、商業模式、產品、技術等等。STARTUP101 已經做了前面的這些事，也相當於為團隊背書，其他投資單位要去評估的時候，就能很快速地看到我們，省去很多逐家拜訪、探路的時間。

 

 

（圖 博世科獲得2022綠色科技競賽優勝，圖右為董事長林再利先生 / 博士科 提供）

問：作為業內前輩的角色，給其他創業新鮮人的一些建議？

 

在募資時，很多投資機構會很重視你的核心團隊，他們會看你有沒有辦法去執行你提出來的計畫。我們也碰過很多團隊，創辦人一個人在做所有事，他一個人要去募資、跑客戶、開發產品，這對實務來說是不可能的事情。應該要做好分工，要有一個團隊，但建立團隊本身其實也是一個很大的困難。我們算是很幸運，在很不錯的時間點，剛好把博世科的團隊組建起來。

 

選擇募資平台時，我們建議要看平台的屬性。每個創投都有各自的投資偏好，因此我們不太建議新創去做大量曝光，對他們自己本身的影響也會不好。如果能找到志同道合，或是投資人本身就是在關注這個領域的產業，相對來說他們的學習曲線也會比較低，精準度會提高很多。

 

另外，這也是與 STARTUP101 合作時被提醒到的一點。我們過去的經驗會認為，向投資單位展示時，我們必須要展示毛利率很高、進展很快等優勢。但更重要的應該是，比起其他新創團隊，我們的核心價值在哪？舉例來說，我們的客戶其實都是臺灣目前三千多家的最大工業用電大戶，而臺灣現在的碳排和用電幾乎都是來自於這些大戶們。這代表我們的生意模式，將直接影響整個臺灣用電與碳排的下降。

 

對我們而言，我們希望能發揮自身的產業影響力。因為我們一直認為，科技能夠對這個產業帶來一定程度的影響，也就是我們要協助客戶解決碳排的問題。實際上，這並不只有對我們客戶，對整個臺灣，甚至對整個地球，都有實質上的幫助。這就是我們目前的核心價值，也是我們內部在每月月會都會拿出來提的，是我們內心覺得很重要、必須要達成的事情。

 

以往的經驗，會讓我們在與投資單位對接時，不停地提「我們平均單價多少」、「我們毛利率多少」，重點放在獲利的呈現。但這樣其實會導致我們在討論的過程中，變得很像財務報告，而不是一個新創應該有的核心價值的 pitch，這也是創業新鮮人需要打破的一個迷思。

 

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採訪：黃郁萱 Yvonne

撰文：邱子芸 Melody

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