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前言
新創101團隊來跟大家分享創投如何評價新創，帶您從投資人的角度了解自己的創業內容。本系列文章共分為五篇，分別從管理面、市場面、營收面、產品面、交易面五種角度、每個面向各五點來評估新創，總計 25 點。
然而這份清單算是一個理想清單，現實中可能不存在滿足所有條件的新創公司，但也是潛在判斷的標準。此篇為最後一篇 ── 交易面，還沒看過上一篇的可以點擊產品面。
一、相對於同行有合理的估值
新創企業因為還沒有上市櫃，沒有辦法在公開市場上交易，所以常利用「估值」來推測公司價值。若近期有被投資人投資，也可以使用釋出的股數與金額來估算公司價值。
舉例：投資人使用 100 萬取得 10% 股權，則公司價值為 1,000 萬。(100萬 / 10%)
而估值又分為投資前估值 (Pre-money Valuation) 與投資後估值 (Post-money Valuation)，創投基本上都會看投資前估值 (Pre-money Valuation)，因為這代表著買進時的價格，而兩者概念很簡單，舉上述為例：
投資人投資 100 萬取得 10% 股權前，投資前估值為 1,000 萬 - 100 萬 = 900 萬。
投資人投資 100 萬取得 10% 股權後，投資後估值為 900 萬 + 100 萬 = 1,000 萬。
教科書上常見計算估值的方法有以下三種，一般最常用來評估新創的方法為「市場法」及「收益法」。
- 資產法 (又稱成本法)：評價公司的資產與負債，但不能反映未來發展。
- 市場法：分析市場上類似的企業價格乘數，如本益比（P/E）、股淨比（P/B）、市營比（P/S）、股價／稅前息前利益（P/EBIT）以及企業價值／稅前息前折舊前利益（EV/EBITDA）等。
- 收益法：採用貼現現金流（DCF, Discounted Cash Flow），此種方式最嚴謹、複雜，但不適合早期的新創，因為通常早期新創都沒有現金流。
還有一個更簡單的概念適用於早期新創，方式為計算您到下一輪前所需要的資金，再除以您本輪願意釋出的股份，舉例如下：
假設每月燒 50 萬，到下一輪募資還有 18 個月，表示需要募集 900 萬，而您願意為本輪募資釋出 10% 股權，則投資前估值 (Pre-money Valuation) 為 8,100 萬。
公式：投資前估值 (Pre-money Valuation) = 50 萬 * 18 / 10% - 900 萬 = 8,100 萬
這種評估方式雖然非常粗糙，但可以以這個概念為基礎，再參考相似企業前後募資的估值，推估自己在同行中的優勢，了解自己的底價再與投資人對話。同時創辦人要了解估值不是越高越好，而是要合理。若初期估值過高，公司成長不如預期時，會大大增加下一輪募資的難度。
二、多種出場機會(IPO、被合併或收購)
潛在的出場機會才是創投所追求的，通常創投評估新創有無出場潛力時，常見以下類型：
- 財務模型良好，有潛在 IPO 機會：
創投投資這類案子有機會得到財務報酬，只要有公開發行機會，不管是上市、上櫃、興櫃、創新板、戰略新板或他國板塊，都會增加投資人的投資意願。 - 掌握上下游關鍵技術，有被併購可能：
若新創掌握上下游關鍵技術、原料、專利或是擁有進入障礙 (Barriers to entry)，就能增加併購可能，對於任何一個投資人來說，這都是夢寐以求的投資機會。對於已上市的公司來說，併購這些新創也有利公司未來發展。
三、不對稱的風險報酬(高報酬低風險)
每個投資的形成都是衡量風險與報酬結果。每個投資人當然會希望投資高報酬、低風險的標的。創業投資屬於高風險的行業，當然也會要求更高報酬，平均而言，創投對於注入新創事業所要求的報酬率 (IRR) 約落在 20%-30%，這表示五年內至少要翻倍、七年翻三倍才是合格的投資標的。
當新創所投入的潛在市場規模越大，且尚未出現強大競爭對手，對於創投而言才是具有魅力的。新創可以提出比競爭對手更強的關鍵因素，如技術、產品、商業模式等，吸引投資者注目。
四、股本形成過程
新創團隊募資時常會只考慮當下的募資金額、釋出股數及每股金額，而忽略股東結構對公司長期營運規劃帶來的影響，而這也會反映未來投資人的投資意願。新創團隊應追求最適合的股東組成，才能讓公司有好的發展動能，以下有幾點可以參考。
- 初始團隊的持股比例：此比例不宜太低，通常創投在評估新創時，團隊往往是評估案子的關鍵，認可團隊的執行力才會願意投資。若初始團隊持股比例太低，創辦人就失去對公司的影響力，或是淪為投資人的打工族。
- 有無特定投資人持股 30-50%：考量策略投資人帶來的影響或未來併購的可能。這裡有三個數字做為參考：67% (絕對控制)、51% (相對控制)、34% (消極控制)。
- 股東數量：股東數量影響效率，太過分散在未來募資時，光是收集股東協議書就會耗費許多時間、成本。
- 有無保護性條款 (Protective Provisions)、否決權 (Veto Right)：若在太早期就設有否決權會影響未來投資人的投資意願，大大增加下輪的募資難度。
- 獎勵計劃 (Incentive Program) 的設計：獎勵計畫是將公司績效與公司股票和股票選擇權 (Option) 綁定的薪酬制度，目的是提高管理階層和營運團隊的積極性，以此來確保優秀人力資源留在公司中，繼續為事業發展的誘因，良好的獎勵計畫設計，有助於提升團隊的執行力。
五、現有投資者依比例投資或加碼投資
這代表著現有投資人對新創公司的未來有信心，當新創公司進行新一輪融資時，投資人通常有權 (如：優先認股權) 根據其持股比例，以相應的比例再次投入資金，以維持其持股比例不變，有時還會在新一輪融資時，額外加碼超過其原有持股比例的資金。
這種投資方式通常是基於對該公司未來潛在成長和價值的信心。對於創投來說，會更有信心投資此類案子，所以公司在初期選擇契合度高的投資人是非常重要的，把投資人拉進團隊也是一種方式，這樣既有投資人就能為你強力背書、回答外部人士問題、協助引進策略夥伴等。
結語
本篇介紹交易面的五點因素，主軸為了解創投怎麼看待整個投資的過程，投資一家新創要考量兩個面向 ── 成長空間與時間。對於創投而言，要在有限的時間內出場，新創團隊也要了解投資人的目的，這樣雙方才能為共同的目標一同努力，在合作期間共同克服困難。
本系列文章從管理面、市場面、營收面、產品面、交易面，五種不同角度剖析創投如何評估新創，幫助新創團隊更好的理解背後投資人的想法。
參考資料：
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前言
新創101團隊來跟大家分享創投如何評價新創，帶您從投資人的角度了解自己的創業內容。本系列文章共分為五篇，分別從管理面、市場面、營收面、產品面、交易面五種角度、每個面向各五點來評估新創，總計 25 點。
然而這份清單算是一個理想清單，現實中可能不存在滿足所有條件的新創公司，但也是潛在判斷的標準。此篇為第四篇 ── 產品面，帶您了解創投如何評估產品競爭優勢，還沒看過上一篇的可以點擊營收面。
一、提供相對完整的產品服務
相較於最小可行性產品 (Minimal Viable Product, MVP)，提供完整的產品對於新創發展來說各有優缺點，團隊可參考以下幾點，比較現階段該提供哪種產品。
而對於創投來說，提供完整產品的新創無疑是更好的投資標的，代表產品經過市場驗證，且馬上能產生營收，大大的降低投資風險。
優點：
- 優良投資信號：
發展完整的產品，代表新創更認真看待自己的業務，所以你願意投入時間、成本、精力，並且已經下定決心進入市場。這給予了投資人非常大的信心，對於募資來說非常有幫助。 - 更精準的驗證市場：
發布完整的產品可以幫助您驗證市場，獲得市場反饋，這些數據對於未來修改產品內容、商業模式都有很大的幫助。 - 更快的產生營收：
擁有完整的產品，新創就可以立即產生營收，因為 MVP 產品通常都是免費或只收取低廉的費用。而有了現金流，新創就能擴大業務與負擔營運所需的資金周轉。 - 具有競爭優勢：
在同業中，擁有完整的產品可以讓您比只有 MVP 產品的競爭對手帶來更多的競爭優勢。潛在客戶更有可能選擇您的產品，這對於競爭非常激烈的市場有很大的幫助，也能更好的與成熟企業競爭。
缺點：
- 時間因素：
時間往往是決定新創成功與否的關鍵，發展完整的產品需耗費許多時間，這對於與時間競賽的新創來說，非常致命。但也切記不要匆忙完成，損害自己的名聲，確保品質且受目標市場接受至關重要。 - 需要投入更多的資源：
完整的產品需耗費更多的研發費用、人力、原料等，新創通常沒有許多資源可以利用，發展前的利弊分析、市場驗證非常重要。 - 失敗時風險更高：
完整的產品要投入更多的研發時間、資源，還需額外負擔上市時的管銷費用。
二、競爭對手的產品相對弱勢
沒有強大競爭對手的市場才是新創該投入的賽道，除非能反向定位市場或是您的產品具有差異性、您擁有領先的技術優勢，否則失敗的機率都很高。
市場趨勢最熱的時候，往往會看到許多相似的新創如雨後春筍般出現。舉目前最熱的生成式 AI 為例，市場上已經出現許多套用科技巨頭提供 API 推出的換模產品，若產品沒有差異性，新創很難在科技巨頭的軍備競賽與各類相似新創的雙邊夾擊下存活。
三、高度進入障礙(規模、法規、技術)
對新創而言，或是說對所有企業而言，擁有進入障礙非常重要，常見的進入障礙如規模經濟優勢、法規限制、技術門檻等，而新創該思考如何建立「護城河」，讓您提供的解決方案擁有競爭優勢，而護城河主要有五種。
- 無形資產：包刮品牌、專利、法規壟斷三種，其中專利權常會受迭代影響、被模仿等，為最容易被高估的力量。
- 轉換成本高：如生態系帶來的便利等，使客戶轉移到競爭對手產品的成本較高。
- 網絡效應：產品具網路外部性，使用者愈多，每位使用者的使用價值愈高，難以輕易離開。
- 成本優勢：降低成本方式若易於模仿，則不屬於成本優勢護城河。只有難以模仿的成本優勢才算，如獨特的管理 / 生產方式、天然資源、距離優勢、議價優勢等。
- 規模經濟優勢：規模經濟代表隨著規模擴大，每單位的平均生產成本開始下降。思考您的產品未來會不會具有規模經濟效應非常重要，也是未來與新興競爭對手相比最大的成本優勢。
若新創在成立初期，沒有辦法取得良好護城河，比如說大品牌已取得絕大部分市佔，那也可以從「利基市場」著手，這樣可以避免與大品牌競爭，同時培養您初期的忠實客戶，成為該領域的領導廠商。
四、規模可擴張且高機能性成長
「機能性成長」(Organic growth) 是由內而外，指公司依現有的資源和業務，通過提高產品品質、服務，來創造更多的收入和利潤，排除併購帶來的影響。
這項概念非常重要，假設有 A、B 兩間公司，成長率分別是 15%、30%，正常人一定會選擇 B 公司作為投資標的，但假如今天，B 公司的成長是由花錢、舉債併購競爭對手達成，而自己已經停止成長或衰退，那 B 公司的成長就有些許風險。
相反的 A 公司沒有透過任何併購就達成 15% 的成長，雖然成長速度較慢，但純度較高，有些投資人反而會選擇承擔較低的風險，投資 B 公司。
五、面對競爭對手採取積極應對
任何的加速器、創投本質都是要將新創帶進資本市場，在資本市場裡，競爭、抄襲都是常態，擁有積極應對的方法，或是本身擁有技術優勢、掌握上下游關鍵技術、原料等，才有辦法在資本世界中存活。
商業環境非常殘酷，確立商業模式、在商言商非常重要，新創必須思考如何強化經營，以您的產品競爭優勢為基礎，輔以優良的財務模型，同時建立投資人關係、優化公司治理，面對競爭對手採取積極應對，才不會被輕易擊敗。
小結
本篇介紹產品面的五點因素，主軸為了解產品競爭優勢，下篇將介紹交易面的五點因素。
新創企業除了在募資簡報中提供產品介紹、製成以外，還要能讓投資人清楚知道產品優勢和特點，這樣才能從眾多新創案源中脫穎而出。本篇文章提供幾個簡單的競爭優勢來源，幫助新創團隊更了解您自己的優勢。
參考資料：
- The Pros and Cons of Creating a Complete Product for Your Startup - FasterCapital
- How an Economic Moat Provides a Competitive Advantage
- The importance of patents for technology startups | PatentPC
- 【價值投資教學】巴菲特企業護城河的五種內涵
- Organic Growth: What It Is, and Why It Matters to Investors.
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前言
新創101團隊來跟大家分享創投如何評價新創，帶您從投資人的角度了解自己的創業內容。本系列文章共分為五篇，分別從管理面、市場面、營收面、產品面、交易面五種角度、每個面向各五點來評估新創，總計 25 點。
然而這份清單算是一個理想清單，現實中可能不存在滿足所有條件的新創公司，但也是潛在判斷的標準。此篇為第三篇 ── 營收面，每個產業的營收組成都不同，沒有一個通用的標準可以奉為圭臬，本篇內容較適合 SaaS 產業做為參考，還沒看過上一篇的可以點擊市場面。
一、經常性收入占 60-70% 以上
從結果來說，經常性收入能帶給企業長期穩定的現金流，比一次性收費模式帶給企業的益處更大，而這也體現在他們的高股價。舉訂閱制王者── Adobe(ADBE) 來說，他們從 2012 年後開始推出訂閱制，股價從 30 元左右到近年幾乎都超過 300 元，高點甚至突破 600 元，而佔其營收比重最高的就是訂閱，超過九成。
但訂閱制這個概念不是只有 SaaS 企業適用，他的定義不應該是「在一段固定的期間，收取的固定收入」，而是「與顧客建立長期關係帶來的經常性收入」。這可能也是台積電成功的一項原因，它跳脫了傳統製造業的「產品銷售思維」，建構新的商業模式──製造服務業，專注於提供客戶「長期價值」。
當創投在評估新創時，經常性收入高的企業有幾個優點：
- 現金流容易預估
- 營收波動小
對於新創來說，則可關注三項指標的表現，幫助業務發展：
- 年度經常性收入 ARR：了解公司收入穩定性，或是計算平均每客戶的年度經常性營收(ARPA)。
- 流失率 Churn Rate：觀察客戶流失情形，若流失率高於成長率，表示企業提供的產品或服務有問題或實用性不佳等，又或是有強大的競爭對手出現，市場狀況改變。
- 顧客取得成本 CAC：客戶取得成本的大小與長期帶來的收益比較，決定要花多少資源投入。
這裡推薦一本書《訂閱經濟》(Subscribed: Why the Subscription Model Will Be Your Company's Future) 作者 Tien Tzuo, Gabe Weisert，可幫助您深入了解訂閱制。
二、40 法則：利潤率 + 成長率 ≧ 40%
40 法則比較適用於 SaaS 企業，但他也涵蓋了新創企業追求的兩大目標：「獲利」與「成長」，主要由利潤率與成長率的總和作為判斷公司體質是否健康的依據。值得注意的是，建議採用年度資料，排除特定因素或季節影響，此外 40 法則可以接受利潤率為負的新創，只要公司的成長性夠大。
利潤率可以使用以下三種，差別在於：
- EBITDA 稅息折舊及攤銷前利潤率：40 法則最常見、最廣泛使用的利潤率。
- FCF Margin 自由現金流利潤流：看重公司持有的現金流量。
- OCF Margin 營運現金流利潤流：看重公司營運活動產生的流入與流出。
成長率則可使用營收成長率、年度經常性收入成長率 (ARR Growth) 等。
三、毛利率超過 70%
記住：不同的產業要求的最低毛利率標準不同，但唯一的共通點就是選擇高毛利的事業作為創業題目。舉 SaaS 產業為例，毛利率要優於 70% 才符合標準，一般落在 70-85%，超過 75% 就屬於良好的例子。
那為什麼新創企業需要高毛利呢？
- 因應市場競爭
新創企業在沒有護城河前(規模經濟、網絡效益、品牌價值、轉換成本等)，若沒有選擇高毛利率當作創業題目，那面對市場上巨頭的價格競爭，往往會以失敗收場。
以目前正在進行的價格戰為例，特斯拉以先進者的成本優勢頻頻降價，中國電動車一哥比亞迪正面臨著偌大的競爭。 - 需要時間學會降低成本
在創業初期，因未達到一定規模，初期人事成本、行銷、設備費用往往很高，為了後續發展，研究發展費用、業務擴充也都需要金錢，高毛利率才有足夠時間讓新創企業學習、培養核心競爭優勢，度過新創發展階段的死亡谷。 - 降低達到損益兩平前的資金需求
損益平衡點 = 固定成本 / (售價 - 變動成本)
固定成本為為薪資、租金、水電費、折舊等；變動成本是每多生產一單位的產品需付出的成本。新創企業如同上述所說，初期固定成本很高，當今天產品毛利率越高，則較少的營收就能達到損益兩平，並有可能達到正的現金流。
藉由以上三點的分析，我們可以知道，不管新創企業選擇什麼做為創業題目，毛利率要越高越好，這樣才能在面對未來競爭時，有足夠的學習時間。
四、淨收入留存率 NDR 大於 130%
淨收入留存率 (Net Dollar Retention, NDR) 指的是特定期間內，您從現有的客戶獲得收入的百分比。這是 SaaS 企業非常重要的營運指標，超過 100% 代表您從現有客戶中，有追加銷售或交叉銷售其他產品，也是判斷企業體質是否健康的最低標準。
公式：(初始 MRR + Upgrades MMR - Downgrades - Churn MMR) / 初始 MRR * 100%
- 月度經常性收入 MRR：每個月產生的經常性收入。
- 升級月度經常性收入 Upgrades MMR：現有客戶升級、追加銷售或交叉銷售其他產品所產的額外收入。
- 降級月度經常性收入 Downgrades：現有客戶降級使 MRR 減少的收入。
- 客戶流失率 Churn MMR：客戶流失所減少的 MRR。
創投能從數字直接了解到公司的營運概況，新創也能透過拆解公式內每個數字代表的不同意義，判斷是否需調整策略。
五、資本密集度低或已經獲利
資本密集度(Capital Intensive Rate, CIR) = 總資產 / 銷貨收入。代表著每賺取一單位的收入，需要多少的資產，這是一種用來判斷資產利用效率的指標。
這是一種比較的概念，不同的產業資本密集度都不同。創投在評估新創時，一定會偏好產業中低資本密集度的公司，這表示公司能有效的利用其資產，並賺取與同業相比更多的收入。同理選擇已經獲利的公司，這兩項都表明了新創與同業相比的競爭優勢。
小結
本篇介紹營收面的五點因素，主軸為評估營業表現，下篇將介紹產品面的五點因素。
營收表現對投資人來說是最直觀的語言，整理幾張圖表就是您募資簡報中最有力的說服方式，讓投資人了解您的營運模式，清楚看見獲利可能，並快速抓住募資機會和眼球。
參考資料：
- Why Your Business Should Be Based on the Recurring Revenue Model
- Industry Perspectives On The SaaS Valuation Rule Of 40 - Stax Bill
- 為什麼只應該考慮高毛利的事業？
- How Gross Margins Impact SaaS | Software Equity Group
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一、市場規模大於 10 億美金
根據《跨越鴻溝》(Crossing the Chasm) 作者 Geoffrey A. Moore 所提出的「保齡球道市場開發策略」，新創企業的產品或技術想在初期就吃下整個市場是不太可能的，不如採取市場區隔策略，開發核心產品並集中所有資源進攻族群較小但需求明確的顧客，也就是「灘頭堡市場」，隨後再逐步擴充其他市場。
這就像打保齡球一樣，推倒第一瓶後(核心產品)，再往「相鄰的市場區隔」、「新應用」兩邊逐步拓展，直至全倒。而對於創投來說，「灘頭堡市場」 +「未來的潛在市場」 > 10 億美金，就算是一個足夠大的市場規模；對於新創來說，也是一個具有市場潛力的賽道。
二、市場成長快速，有高 CAGR
新創企業失敗的最常見因素就是「沒有市場需求」，就算擁有需求，但市場太小，或是成長過於緩慢，達到獲利前就把所有資金花完就是標準的新創企業惡性燒錢例子。
而新創企業想要達到成長快速，就要先確定自己所選的題目有沒有錯誤，以下有兩個條件提供給新創思考。
- 公司業務（產品、服務）是大多數人想要的。
- 所提供的產品或服務能覆蓋上述這些人並為他們服務。
確定完題目後，要怎麼知道創投如何評估新創的成長速度呢？通常都會採用 CAGR 來評估，因為新創企業初期的營收、用戶數等資料成長波動性都很大，因此投資人習慣使用 CAGR 來評估某段時間的平均成長，它較不受劇烈的波動影響。
CAGR 又要多少才算成長快速呢？
不同的行業和領域要求的 CAGR 不同，以下幾點可做為參考依據：
- 高成長的新興行業中，CAGR 可能高達 30% 以上。
- 成熟行業中，CAGR 可能只有 5-10% 左右。
- CAGR 超過 20% 可以被視為非常優秀的表現，能夠吸引創投的注意。
- 然而 CAGR 只是一個計算成長率的指標，對於創投而言，除了市場規模，還希望能夠看到公司未來的成長潛力，包括競爭優勢、公司領導力、獨特性等。
三、商業模式可複製到多個市場取得成功
「唯有客戶願意接受，才稱得上是真正的顛覆。」（The only thing that’s disruptive is customer adoption.）
這段話出自亞馬遜共同創辦人執行長傑夫．貝佐斯（Jeff Bezos），充分解釋了新創企業能否永續存在的決定性因素。
對新創而言，最好的商業模式，就是能不斷複製自己，且各個市場的客戶都願意接受，那就是最快速的成長。雖然在複製商業模式到各個不同市場的途中會遇到許多難題，比如各國法規、風土民情不同等，同時在進入新市場時，還要先教育消費者，讓他們了解您的商業模式，在面臨到種種困難時時不妨問問創投的建議或是引進策略合作夥伴，打群架比單打獨鬥來的有效率多了。
對於創投來說，能看到新創公司提供獲利模式及潛在客戶名單，以及市場進入策略，方便投資人清楚看見投資獲利可能，就是好的商業模式。至於如何進入不同市場，就是創投能提供的幫助，透過創投在客戶端的業務能力，媒合不同的商業合作夥伴、人才需求，幫助新創公司持續成長。
四、不同地區都擁有有效的市場進入策略
當您在特定市場完成市場驗證後，開始複製到相鄰的市場區隔時，新創公司常會有一個迷思，以為失敗的原因是因為產品需要調整或是消費者需求改變，隨後又回到產品開發調整階段，耗費更多時間回到市場，錯失搶佔市場的時機。
其實很多次失敗的原因不是因為產品本身，而是「行銷」上面出了問題，您提供的產品或服務沒辦法推廣到正確的消費者手上。
五、顧客終生價值 > 顧客取得成本
顧客終生價值 (Lifetime Value, LTV) > 顧客取得成本 (Customer Acquisition Cost, CAC) 是個很直觀的概念，它代表的就是創投評估新創時的短期投資報酬率。假如新創公司了解這個概念，在募資時能提出這項數據，並說明背後的邏輯，這對於創投來說就是個加分項，提高募資的成功率。
LTV 與 CAC 除了讓新創公司與投資人能有效對話，還能幫助新創了解哪種客戶是重要的、有效率的，同時提升內部營運效率，知道要花多少行銷預算在對的客群，並利用這些資訊作為未來發展計畫的依據。
小結
本篇介紹市場面的五點因素，主軸為確認市場需求，下篇將介紹營收面的五點因素。
創投評估新創重要的不是只有產品技術能力有多強、多創新，還要市場需求確實存在、市場痛點夠痛到需要您的解決方案。確認需求確實存在後，還要市場規模夠大才能存活。所以事前分析您的潛在客戶非常重要，在初期選擇適合的目標客群，未來面對不同地區也要有不同的市場進入策略。
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筆者參考國內外資料，重新詮釋內容，然而這份清單算是一個理想清單，現實中可能不存在滿足所有條件的新創公司，但也是潛在判斷的標準。此篇為第一篇 ── 管理面，帶您了解創投如何評估團隊。
一、表現持續超出預期
有超過九成的新創公司以失敗收場，更有七成的新創公司存活不超過五年，創投、新創公司的股東、員工和其他利益相關者都重視公司能否持續成長和創新，若無法達成，就會跌入「死亡谷」。
站在創投的角度，投資新創是希望獲得高報酬，因此需要新創公司表現持續超出預期才能實現這個目標。若新創公司的表現沒有持續成長，創投或其他投資人可能會失去對該公司的信心，進而影響其未來發展和融資難易度，因此，新創的表現需要持續卓越，以維持其競爭優勢、吸引投資和提升長期價值。
什麼樣的表現才算足夠強勁呢？
這裡提供一個 T2D3 模型，雖然它比較適合 SaaS 企業，但任何一種新創，都需要有同等強勁的表現才能吸引投資人。
T2D3 代表 “triple, triple, double, double, double” 是由 Neeraj Agrawal 所提出，意旨在產品完成市場契合(Product-Market Fit, PMF)及 200 萬美元的 ARR 後，以 T2D3 的成長速度在第五年翻漲至 1.44 億美元，各階段的發展重點如下：
- PMF：找出客戶痛點、確立發展順序，並開發出 MVP 產品。
- 取得 200 萬美元 ARR：針對正確的客群，完善銷售模式。
- 第一年，ARR 三倍至 600 萬美元：理想狀況為持續拓展契合度高的客戶。
- 第二年，ARR 三倍至 1,800 萬美元：提高留存率、降低流失率並追加銷售其他產品，或是由既有客戶介紹新客戶 (這也是初期選擇高契合度客戶的重要性)。
- 第三年，ARR 兩倍至 3,600 萬美元：通常在此時進入國際市場，但國際客戶的選擇，是質量勝於數量，在少數幾個地區擁有強勁的表現勝於在多個國家但表現微弱。
- 第四年，ARR 兩倍至 7,200 萬美元：此時往往面臨許多營業挑戰，需要引進策略合作夥伴或招募國際市場代表。
- 第五年，ARR 兩倍至 1.44 億美元：此時 IPO 的機會或 10 億美元的估值往往近在眼前，也可考慮新的指標，如 Rule of 40。
備註：
- PMF (Product-Market Fit) 產品市場契合
- MVP (Minimum Viable Product) 最小可行性產品
- ARR (Annual Recurring Revenue) 年度經常性營收
- Rule of 40 營業利益+營業成長超過或等於 40%
二、創辦人有相關產業經驗
對於創投來說，我們以三種角度看待創辦人，分別是產業面、風險管理及資源管理：
- 產業面：創辦人對產業的熟悉度較高，能夠更快速的瞭解市場需求、掌握產品發展方向，並與產業中的其他夥伴建立關係網絡。
- 風險管理：創辦人更能謹慎的評估產業內的風險與機會，減少損失。
- 資源管理：創辦人能了解團隊成員需求、更好的指導員工，並有效分配公司資金、時間，更有執行力的完成公司目標。
三、非常注重 KPI
非常注重 KPI 代表公司專注於訂定、衡量與實現其 KPI。新創公司如果有與公司總體目標一致且明確定義的 KPI，並且團隊能定期追蹤、分析 KPI 數據並做出明智決策。同時能嘗試不同的 KPI，並根據回饋結果進行調整，這對於創投來說，這間新創是非常有吸引力的，也易於讓創投掌握公司發展進程與評估其成功潛力，也表明公司有以下三種能力：
- 數據驅動
- 策略性
- 專注於實現公司目標
然而使用 KPI 管理的新創也常犯一些錯誤，例如太早使用 KPI，且定義不明確或無法動態修正，這會使團隊缺乏測試與試錯的機會，反而傷害環境變動快速的新創公司，在產品受過市場驗證後再導入是較佳的時機。
四、核心團隊能力
核心團隊的能力、優勢、平衡性與團隊氛圍是新創公司能否成功的關鍵因素，對於創投來說最值錢的不是新創公司的點子，而是執行力。執行力是指夠有效的實現公司策略和目標，並將想法轉化為行動和結果的能力。
創投往往會從以下幾個方面評估新創公司的能力：
- 團隊組成：創始團隊成員背景、經驗、技術以及是否有相應的領域知識。
- 過去表現：過去是否能達到目標、專案成果、並持續成長。
- 資金管理能力：財務狀況、燒錢速度、各項專案的投資回報。
- 市場潛力：產業趨勢、賽道選擇、競爭優勢、進入門檻。
- 產品及技術：差異化、技術門檻、創新性，能不能說出引人注目的產品、商業模式故事。
五、有效的人才招聘與保留
新創公司的關鍵人才流動率為創投評估新創的一項重要指標，它反映公司文化與員工士氣。新創公司的流動率要低於傳統企業的平均水平(如低於 10%)，這是因為通常新創公司需要長期且穩定的團隊和文化來實現公司目標以達到快速發展。
但流動率也會根據實際情況來判斷，不是愈低愈好，太低可能會讓公司無法注入新血，使得創新力下降、知識封閉、無法應對變化等。
總結來說，創投會希望新創團隊在穩定的同時，也能保持創新力與應變能力，較低的流動率可以使公司成本更低並擁有一致的執行力，有助於創投評估團隊發展。
小結
本篇介紹管理面的五點因素，主軸為團隊，下篇將介紹市場面的五點因素。
創投評估新創最重要的不是只有點子，還有團隊執行力，執行力才是真正能將想法實現、產品變現的關鍵因素。團隊也一直是創投閱覽新創公司的商業企畫書停留最久、重點度最高的部分。
參考資料：
- James Heath 於 Linkedin 貼文
- The SaaS Adventure | TechCrunch
- The T2D3 Path To SaaS Growth And $1B Valuation - Stax Bill
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前言
新創 101 團隊翻譯經典創投知識文章 "A Guide to Seed Fundraising"，本篇內容為該系列文章第三篇，將分享如何與投資人應對，留下深刻印象，成功募資。還沒看過上篇的可以點擊種子輪募資指南（中），該系列文章可作為新創團隊種子輪的募資指南，幫助新創團隊了解種子輪募資的大小事，想了解更多募資相關資訊，歡迎加入新創 101 生態圈，以下為正文。
投資人：天使投資人和創投
天使投資人和創投的不同是，天使投資人是業餘的，而創投是專業的。天使投資人照著自己的主觀意識投入資金，雖然有些天使投資人相當嚴謹，看起來像是專業人士，但在多數情況下，他們更像是一群業餘愛好者。他們的決策過程通常比較快，而且幾乎都把自己的情感也帶入到投資決策中。
但創投不一樣，創投公司是投資別人的錢，在做決策上，創投公司需要更多的時間，更多的會議，且會有更多個合作夥伴參與到投資決議中。創投公司會關注大量投資案件，但真的會投資的卻少之又少，所以想要吸引創投投資，你必須從眾多的新創中脫穎而出。
現在的種子輪融資已經比多年前要複雜得多，有許多新的創投公司，有些被稱為「超級天使」或是「微型創投公司」，專門投資非常早期的公司。也有一些傳統的創投公司會投資種子輪。還有大量獨立的天使投資人，他們會針對個別公司投資 2.5 萬美元到 10 萬美元，甚至更多。此外，新的募資方式也出現了，例如 AngelList Syndicates，他可以匯集天使投資人的資源，並跟隨一位領投的天使投資人去投資新創公司。還有像是 FundersClub，他可以像傳統的創投一樣進行投資，但是讓天使投資人們成為其創投公司的有限合夥人，以深化其與新創企業創辦人的聯繫。
如果你準備在 Demo Day 上發表，你將會遇到很多的投資人。這是一個很難得的機會可以遇到這麼多且有興趣的種子投資人們。除了 Demo Day，認識創投資本家、天使投資人最好的方式是透過介紹。天使投資人也經常會把自己感興趣的目標公司介紹給自己的朋友們。不然的話，讓自己朋友圈的人去認識天使投資人或是創投資本家，再不然就對特定的創投公司以及天使投資人進行研究，並盡可能地傳送你的公司業務摘要，或是直接解說。
群眾募資
現在有越來越多群眾募資平台可以募集資金，如 AngelList, Kickstarter 和 Wefunder，台灣則有嘖嘖、FlyingV 等。這些網站可以用於推出產品、開展預售活動、以及尋找資金來源。在特殊情況下，創業者們必須將這些網站作為資金來源，或作為其產品需求存在的明確證據。通常群眾募資是被用來填補不同募資輪之間的資金缺口，或是用來重啟一個已經被拒絕的募資輪。募資生態圈正在快速變化，但如何更好地使用這些新型資金管道，也取決於傳統募資管道的成功經驗。
與投資人相見
如果有機會和投資人在各種場合上見面，要記得你的目的不是要成功的募集資金，而是要得到下一次見面的機會。不論你的提案有多精彩，但投資人通常不會在第一次聽到你的提案就買單。因此要爭取大量見面的機會。請記住，最困難的部分是幫公司爭取第一筆資金。換句話說要盡可能地跟投資人多見面，但要找到最有可能買單的投資者，要以最快速度獲得資金為目標(換句話說，要夠貪心)。
跟投資人見面時，有幾個簡單的守則需要注意：
-
了解投資人屬性、投資方向跟原因。
-
簡化自己的提案，只專注在必要內容，例如為什麼這是一個偉大的產品、為什麼我們團隊是 ”The Right One” 、為什麼投資人應該跟自己一起創造下一個大公司的夢等等。
-
認真聆聽投資人的意見。
如果投資人給的回饋，或是問的問題比你的提案內容還多，那成功募資的機率就會直線上升。同樣的，盡可能與投資人保持聯繫。這是為什麼要做研究的主因，投資人通常會看很多的案子，要成功從投資人手上募資，必須要讓他覺得你的提案內容會對他們有很大的貢獻。
要說服投資人的關鍵有兩個，你是誰跟如何講好你的產品故事。投資人們在找尋能夠帶給他們一個美好的願景，而且有證據能使願景達成的新創公司。要找到一個適合自己的風格，然後盡可能地完善自己的提案。提案對於創業家來說是困難的，尤其是對那些科技背景出身，不太習慣面對人群的創業家。任何提案的技巧都只能透過練習去進步，且沒有任何方法可以取代大量練習，無論是要去 Demo Day 或是準備與投資人會面的創業家。
在跟投資人的會面中，要盡可能地在自信跟謙遜中取得平衡，不能太過傲慢，又不能太過畏畏縮縮。對於能夠幫助自己的意見抱持開放態度，但要堅持自己的信念，這樣無論是否有說服投資人，都能夠留下好印象，並很有可能得到下一次見面的機會。
最後，在結束與投資人的會議之前，必須要清楚的知道自己的下一步該怎麼做，不要在離開的時候心中還有一堆疑問還沒有被解答。
談判和完成交易
一個種子輪的項目通常可以很快結束。上面提到，使用一些已經有寫好一些制式內容的文件，例如 YC 的未來股權簡單協議，可以帶給這種項目很大的便利。談判(種子輪通常沒有)可以只聚焦在一兩個變量上進行，如估值/上限，或是一些可能的折價。
一個案子的成交條件不外乎，創辦人描繪出一個引人入勝的故事與堅持不懈的努力，除此之外別無他法。在成功募資之前，你可能要跟幾十個投資者見面，但是只需要說服其中的一個就好。一但有了第一筆資金，以後的每輪募資都會變得更快，更簡單。
一但投資人說他們願意加入，基本上募資就完成了。這時應該要盡快的使用「握手協議」。
談判
當你在跟創投公司或是天使投資人進行談判時，要注意的是，他們通常比你更有相關經驗，所以最好不要馬上跟他們進行即時談判。比較好的方法是，把他們的要求跟問題記錄下來，然後拿去問孵化器、育成中心、顧問、或法律諮詢。儘管有些投資條件可能非常嚴峻，但大多數的創投公司和天使投資人的要求往往都是合理的。要請他們準確且詳細的解釋他們的要求與原因。如果談判主題是圍繞在估值，那自然會有很多需要考慮的因素，例如已經完成的其他輪募資等。然而要記住，在早期階段的估值不太會對公司的成敗有太大的影響。所以雖然價格很重要，但募資成功才是最重要的。最後，一旦投資人答應要投資，那就不要再等了！
需要的文件
創業家其實不需要花太多時間為種子輪融資擬定盡職調查的文件。如果一個投資人要求太多的盡職調查，或是營業數據，他通常不會是一個好的合作者。你可能只需要一個執行摘要跟一份提案簡報，讓投資人簡單了解公司狀況，或是能夠讓投資人可以向其他投資人展示。
執行摘要通常會需要 1~2 頁，內容應該要包括願景、產品、團隊（地點、聯絡方式）、投資亮點、市場規模、跟最低限度的財務數據（收入、或是募資狀態）。
注意，要確保提案簡報是連貫、有邏輯的。圖片、表格、跟截圖，都會比文字來得有說服力。下面我們提供了一個模板，你可以把它看成是一個框架，把公司的故事填入，沒有固定的格式或順序，但以下部分通常都會出現。要找出與你自己表現方式、以及公司的定位互相搭配的提案模式。如果不喜歡以下這個的話，網路上有很多其他的模板，歡迎多多參考。
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公司名稱 / Logo / 標語
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公司願景 - 成立公司的原因
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市場痛點 - 你想要幫助客戶解決什麼痛點？
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客戶 - 要服務的人群是誰，打算怎麼去接觸他們？
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解決方案 - 提供客戶解決痛點的方式，以及為何是現在是個產品啟動的好時間？
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市場規模 - 整體潛在市場（TAM）> 10億 USD(如果可以的話)，並附上計算市場大小的方式。
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市場格局 - 市場競爭態勢、總經趨勢等等
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目前的投資亮點 - 列出擴張計畫、以及如何獲取更多的客戶
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商業模式 - 如何變現
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團隊 - 你是誰、團隊角色、來自哪裡、有什麼成功的條件？照片和簡介都可以
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總結 - 3~5 個精華重點（市場規模、產品、投資亮點等）
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募資規劃 - 已經募集到的資金 / 現在計畫要募的資金 / 財務預測 / 產品路線圖
結語
募資是一項必須且有時會非常痛苦的任務。大多的新創企業必須定期忍受這樣的痛苦。創業家的目標應該是要盡快的籌集資金，本指南希望能夠幫助創始人成功募集第一輪的資金。正常情況下，這個任務非常難，當完成任務之後，你會覺得你爬上了一座非常陡峭的山。但是，若把注意力轉到未來，你會發現這只是一座小丘陵，未來的路還遠著。所以是時候回去工作，並建立起你自己的公司了！
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前言
新創 101 團隊翻譯經典創投知識文章 "A Guide to Seed Fundraising"，本篇內容為該系列文章第二篇，將分享種子輪募資常見的融資方案和為企業估值以利募資順利進行，還沒看過上篇的可以點擊種子輪募資指南（上），該系列文章可作為新創團隊種子輪的募資指南，幫助新創團隊了解種子輪募資的大小事，想了解更多募資相關資訊，歡迎加入新創 101 生態圈，以下為正文。
募資方案
創辦人必須了解風險融資的基礎概念。如果這個概念很簡單，可以只用一個段落來講解就好了，但不幸的事，跟多數法律事務一樣，是不可能的。下列是一些方法的彙整，如果有時間，你應該花時間去了解更多關於各種募資類型的細節和利弊，最重要的是需要注意這些交易的關鍵條款、優先權等。下面是更多關於這些募資方案的文章連結。
本篇文章簡述融資時，該選擇債券還是股票，不同情境對公司未來的影響。
本篇文章簡述常見融資工具，可轉債的基礎知識。
本篇文章深入探討可轉債的一些隱藏條款和常見爭議。
本篇文章簡述美國矽谷知名創投兼孵化器 Y Combinator (YC) 推出「未來股權簡單協議」（Simple Agreement for Future Equity；簡稱 Safe）一種可轉債替代方案的基礎知識。
風險投資通常以「輪」的方式進行，傳統上有特定的順序跟名稱。首先是種子輪，再來是 A 輪、B 輪、C 輪、之後就是併購或上市。這些輪次都不是必要的，例如有些公司會直接從 A 輪開始(通常是股權輪)。大多數的種子輪投資，至少在矽谷，是透過可轉債或是一些簡單的未來股權協議，只有少數仍是以股權進行。
可轉債 Convertible bond (CB)
可轉債是投資人使用可轉換票據向公司提供貸款。這筆貸款會有本金(投資金額)，利率(通常是 2% 左右的最低利率)，以及到期日(必須償還本息的日子)。可轉債的目的是，當公司進行股權融資時，他可以轉換成股權。這些票據通常會有一個「上限」或是「目標估值」以及「折價」。上限和目標估值代表的是票據持有者將支付的最大估值，這可以讓可轉債投資人支付的每股價格比股權輪融資中的投資者低。而折價是指通過其中一輪估值的一個百分比來確定一個較低的有效估值。投資人將這些視為他們的種子輪轉換「溢價」。這兩個條款都是可以協商的，而大多投資人都願意延長票據的到期日，但可轉債在到期時需連本帶利的償還給投資人。
未來股權簡單協議 SAFE
在國外知名創投 YC 的發展下，可轉債幾乎都被 SAFE 取代，它的作用類似於可轉債，但是沒有利率、期限、還款要求。條款只有簡單的金額、上限、折價。任何的可轉換證券都比未來股權簡單協議更複雜，尤其是發生在轉換條件啟動時。強烈鼓勵創業家閱讀 YC 網站上的未來股權簡單協議入門文章，有用幾個例子說明了當未來股權簡單協議轉換時會發生的情況，將可以很好的解釋可轉債和未來股權簡單協議在實務中如何運作。
股票
股權融資代表你必須對自己的公司設定一個估值（ 通常是用可轉債的上限作為公司的名義估值 ），從而設定每股價格，然後向投資者發行和出售公司的新股。這會比可轉債更複雜、耗時、又貴，這也解釋了為什麼股權融資在前幾輪不受歡迎，且發行新股時總是要聘請律師。
為了理解發行新股時的狀況，這邊舉一個簡單的例子。
假設你需要募集 1,000,000 美元，而公司融資前的估值為 5,000,000 美元。在外流通股數為 10,000,000 股。
那麼這些股票的估值方式為：
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5,000,000 美元 / 10,0000,000 美元 = 50 美分 / 股, 因此你將賣出...
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2,000,000 股，而這會讓募資完後的股票總數為...
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10,000,000 + 2,000,000 = 12,000,000 股，因此投資後估值為...
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0.5 美元 * 12,000,000 = 6,000,000 美元，稀釋的股份為...
-
2,000,000 / 12,000,000 = 16.7%，而非 20%！
當公司進行一輪股權融資時，你必須熟悉股權交易的幾個重要成分，包括股權激勵計劃、優先清算權、反稀釋權、及保護條款等。這些都是可以協商的，但通常需要在你已經與你的投資人對估值有共識了的情況下(下個段落會談論到)才可以協商。而對於種子輪融資來說，股權融資不常見，因此就不再多琢磨。
估值：我的公司值多少錢？
一間公司，有兩個創業家，他們耗時幾個月，開發出一套軟體，目前有幾千個用戶，那這間公司價值是多少？ 沒有任何公式能給你一個答案，就算有人可以給出一個數字，也都只是隨便說說。那麼，在與潛在的投資者交談時，如何去設定公司價值？ 為什麼有些公司價值 2,000 萬美金，有些卻只值 400 萬？因為投資人相信這就是他們的價值，就是這麼簡單。因此，找到一個投資人來訂定價格，投資人對你的公司產生的興趣越大，公司價值就會跟著水漲船高。
不過，在某些情況下，要找到一個能告訴你公司價值的投資人還是有難度的。在這種情況下，可以自己選擇一個估值，通常是藉由查看可比對標的公司的估值。要記住的是，千萬不能做出過於樂觀的的估值。估值的目標是要找到一個讓稀釋比例是自己能接受的情況下也能募集到實現目標所需的資金，並讓投資人認為合理且具有足夠吸引力的估值，而不是找到最高的估值，因為高估值也不會增加成功的可能性。(種子輪的企業估值通常在 200 萬美元到 1,000 萬美元之間。)
結語
本篇文章介紹新創企業募資常見的融資方案、金融工具、投資條件等，了解這些融資工具能幫助新創企業選擇適合的募資方式，下篇將介紹種子輪常見的投資人種類、怎麼談判與交易，還有所需的文件。
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前言
新創 101 團隊翻譯經典創投知識文章 "A Guide to Seed Fundraising"，本篇內容將分成上、中、下三篇系列文章，作為新創團隊種子輪的募資指南，幫助新創團隊了解種子輪募資的大小事，想了解更多資訊，歡迎加入新創 101 生態圈，以下為正文。
簡介
新創公司在營運初期需要購買設備器材、承租辦公室、人事費用，以及最重要的 - 成長。在大多數情況下，這些都需要外部資金才能完成。
一間公司所募集的初始資金通常被稱為「種子」資金 (seed capital)。這篇指南就是提供創業家一些募集種子資金時，需要知道的事情，這對公司的起步非常重要，要注意的是，這篇文章並不是一篇完整的指引，它只包含一些創業家所需的基本知識。
為什麼要募集資金？
沒有創業資金，絕大多數的新創都無法順利存活。要讓一間新創企業成長至可獲利的狀態，所需要的資金大多遠遠超出創辦人自身以及其家人朋友 (3F) 的能力。新創公司在達到獲利階段前，往往需要不斷地消耗自己的資金以維持成長速度。
資金除了能夠讓新創企業能夠生存、發展，從任一層面來看，有大量的資金在任何時候都是一種競爭優勢，他可以讓企業雇用關鍵員工、做好公關、行銷、跟銷售。因此，大多數的新創都會想要募集資金。好消息是，確實有很多投資人願意提供資金給合適的新創公司。但壞消息是，募資的過程是非常殘酷的。往往會經歷一段漫長、艱鉅、複雜、且自我懷疑的日子。儘管如此，募資是所有新創企業跟創辦人都需要經歷的過程。那何時才是募資的好時機呢？
什麼時候需要募資？
當創辦人能夠說服投資人，使他們相信自己能夠實現團隊願景，同時這個機會確實存在且足夠龐大，那就能成功從投資人手上募到資金。所以當創辦人能夠講出說服人的故事，那就可以去募資了。
對於一些創辦人來說，有一個能夠說服人的故事以及聲譽，就足夠了。但對大多數人而言，需要一個點子、一個產品，以及一群消費者，也就是「投資亮點」。幸運的是，現今的軟體開發系統就是一個能夠在短時間內以低成本建立和交付的產品。即使是硬體也可以快速地建立原型並進行測試。但光是這樣是不能夠有效說服投資人的，他們想看到的不只是一個能夠看到跟摸到的產品，而是有足夠的市場，且產品銷量真的在成長。
因此，創辦人應該要搞清楚市場機會在哪裡，客戶是誰，並確認自身的產品有符合客戶的需求且「使用的人口正在快速成長」，這時再進行募資。而「快速成長」的定義，需要看狀況。每個禮拜能有 10% 的用戶成長就是非常好了。若要募集資金，創辦人必須使給人留下深刻的印象。對於那些不需要這些高成長數字就能說服投資人的創辦人們，恭喜他們。但對於其他人來說，要做的事就是多在產品跟客戶上下功夫。
要募集多少資金？
理想中，為了避免需要再次募集資金，創辦人應該要籌集「能夠讓自己達到獲利能力」的資金。如果能夠做到這點，不僅未來能夠更容易募集到資金，而且在資金環境收緊的情況下，你也可以成功存活。相對的，某些類型的新創將會需要下一輪的募資，例如那些需要大規模資本支出的企業，他們的目標應該是盡可能募到更多資金，幫他們撐到下一個「可募資」的里程碑，通常是 12~18 個月後。
在選擇募資金額時，有幾個因素要考慮，包括這筆錢能夠幫助公司取得多少進展、投資人對公司的信心，還有股權稀釋。若能夠在種子輪募資中僅稀釋 10% 的股份，是非常良好的情形。但大多數的情況需要至少 20% 的股權稀釋，而創辦人應該盡量避免超過 25% 的股權稀釋。在任何情況下，募集而來的資金都必須跟一個合理的成長計畫有相關。這個動作能夠幫你贏得信譽，以說服投資者，讓他覺得他投入的資金有成長的空間。通常會需要制定多個不同的計畫，以應對不同的募資金額。並仔細闡述公司的理念：無論有無順利募集到全額的資金，還是只有募集到部分，公司都會成功存活並成長，差別只在成長的速度快慢。
在設定種子輪募資金額時，其中一個方法是決定你想募集多少個月的公司營運成本。舉例來說，雇用一個工程師每月的成本為 1.5 萬美元。如果公司有 5 名工程師，你設定要募集 18 個月的營運成本，那麼大概需要 1.5萬 * 5 * 18 = 135 萬美元。如果還打算雇用其他職位的人呢？不用擔心，這只是個估計，對於任何的組合都可以有一定的準確度。如此一來就可以有個很好的答案。「要募集多少資金？」簡單來說，要募集Ｎ個月的資金（ 通常是12~18個月 ），因此需要 Ｘ 美元，其中 Ｘ 通常在 50~150 萬美元之間。如上一段所述，創辦人應該要根據狀況給出多個不同的 Ｎ，以及 Ｘ 的範圍，根據可能的募資情況，給出不同的成長情況。
公司募集的資金總數存在很大的差異。這篇指南只關注到早期融資，通常是幾十萬美元到兩百萬美元不等。大多數的種子輪募資都在 60 萬美元左右，約新台幣 1000 萬，但隨著投資人對種子輪投資的興趣持續上升，過去幾年中，種子輪的募資金額在不斷的增加。
結語
本篇文章介紹新創企業募資的目的、時間、金額大小等。絕大多數的新創，沒有外部資金幫助，都是無法存活的，然而投資人想的往往跟創辦人不一樣，他們需要知道市場機會在哪裡，創辦人須說出引人注目的產品、商業模式故事來吸引投資者，才能成功募得資金。下一篇將介紹融資方案、可以使用的金融工具、投資條件等。
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新創 101 團隊來跟大家分享投資人評估新創企業的 24 項關鍵指標，上集講完財務相關指標後，下集將介紹評估新創團隊產品市場常見指標，還沒看過上集的朋友可以點擊24項關鍵指標（上）。
產品及市場相關指標
新創企業常見的創業範圍如電商、APP、數位內容、平台服務等，常會有用戶相關數據、流量，了解這些數據背後的意義，幫助投資人了解流量變現能力，有助於募資活動的進行，以下將介紹幾個常見指標。
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DAU (Daily Active Users) 日活躍用戶
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MAU (Monthly Active Users) 月活躍用戶
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Number of logins 每月登入數
以上都是計算平台或軟體流量的指標，其中活躍用戶為真正的消費者，排除初次或一次使用者，代表平台或軟體的真正流量，要注意的是衡量「活躍用戶」應有明確的定義，以保證指標的可利用性。
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Activation rate激活率
公式： 激活率 = 激活用戶數 / 成功安裝用戶數
Note：
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激活代表著用戶成功安裝 APP 後，首次啟動該 APP，其中老用戶刪除後重新安裝或更新都不會再重新計算一次激活。
知道平台、APP 流量後，還要探究流量是否能成功變現？這才是投資人想知道的，產品市場背後是否有著龐大潛在市場規模？新創公司對自己提供的證據是否了解？短中長期的營運計畫是否合理？當投資者提出疑問時，新創團隊需要有能夠完整解釋邏輯的能力，來向投資人進行說明，以下介紹幾項相關指標。
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MoM Growth Rate 月增率
月增率可用來了解公司的成長性，如台灣上市櫃企業皆於每月公布月營收資料與營收增長率，讓投資人了解公司營運狀況。然而新創企業有時候不見得有營收，則可因應公司產業特性提供其他觀測數據，如登入數、活躍用戶月增率等，讓投資人了解新創企業提供的產品或服務的未來發展性，同時表示產品受到市場親睞，除了月增率以外，也可以使用季增率 QoQ、年增率 YoY，若產業有明顯淡旺季，應使用年增率排除季節因子帶來的影響。
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CMGR (Compounded Monthly Growth Rate) 每月複合增長率
公式： CMGR = (最新月資料 / 初始月資料) ^ (1/# of months)-1
相較於 MoM 簡單的代表公司成長性，投資人通常更在意 CMGR，它代表著一段期間內，每月的平均成長率。因為通常新創企業初期的營收、用戶數等資料成長波動性都很大，因此投資人時常利用複合增長率來評估某段時間的平均成長，不受劇烈的波動影響。除了CMGR 以外，也可以使用年複合成長率(CAGR)。
-
Monthly Churn Rate 月流失率
公式： 該月流失的客戶數 / 前一個月的總用戶數
月流失率為一重要指標，若企業月成長率持續提升，但流失率卻高於成長率，表示企業提供的產品或服務有問題、質量或實用性不佳等，又或是有強大的競爭對手出現，市場狀況改變。雖然月流失率易於計算，但缺點是無法了解流失的客戶類型，企業可與近期事件或競爭對手綜合分析，研究背後原因。
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Retention 留存率
留存率表示一定期間內，繼續使用企業產品或服務的客戶百分比。
通常開發一個新客戶的成本會高於留住既有客戶的成本，高留存率代表客戶重視企業提供的產品或服務，且提供穩定的收入來源。低留存率代表企業產品或服務存在漏洞，無論增加多少新客戶，都會不斷流失。因留住既有客戶的成本較低，提高留存率通常就能提升好幾倍的利潤。
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Gross Churn Rate 毛流失率
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Net Churn 淨流失率
公式：
毛流失率 = 當月 MRR 流失數 / 初始 MRR
淨流失率 = (當月 MRR 流失數 – 當月新增 MRR) / 初始 MRR
Note：
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流失率代表訂閱費損失的比率，此損失可能來自取消訂閱或降級。
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淨流失率為扣除因業務擴張而新增的 MRR，若為負值表示企業體質良好。
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Burn Rate 資金消耗率
可為月度或年度，代表著企業「現金」消耗的快速程度。新創企業在成立初期往往需要燒錢來拓展業務，此為不得不經歷的過程，這時就要有「自由現金流」的概念，包括營運活動與投資活動產生的現金流。通常良性的燒錢企業，營收增加會伴隨著營業利益持續增加與投資支出逐步減少。而惡性的燒錢企業營收增加，但營業利率降低或投資支出增加，企業可能不斷投入現金發展業務，公司虧損越來越大。
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TAM 整體潛在市場規模
TAM 代表一項產品或服務在市場上真正潛在可以達到的市場規模，除了 TAM 還有 SAM (服務可觸及市場) 與考慮到競爭、地區、銷售通路等其他市場因素的 SOM (可獲得服務市場)。讓投資人對新創產業規模大小能一目瞭然，快速抓住募資機會和眼球。
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MRR Projection 每月經常性營收預測
預測 MRR 的成長與未來 MRR 有助於投資人了解公司未來成長的可能性，且該成長是穩定的，不受一次性服務或特殊合約影響，方便投資人清楚看見投資獲利可能。
結語
本系列文章粗略介紹幾項常見評估新創的 24 項指標，不同指標適合不同的新創類型，建議新創企業挑選適合自己產業特性的關鍵指標，在準備募資個過程，了解未來營運計畫、產業發展性、市場規模等，並大量練習 Pitch、熟悉財務模型，本次募資中你願意稀釋多少股權，為公司訂出合理估值，說出引人注目的產品、商業模式故事來吸引投資者。
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參考資料
新創 101 團隊來跟大家分享投資人評估新創企業的 24 項關鍵指標，上集主要聚焦在企業財務相關指標，共 11 項；下集將聚焦在產品及市場相關指標，共 13 項。
那為什麼新創團隊要了解投資人怎麼評估新創呢？
因為大部分的新創企業都必須經歷找資金的過程，透過借貸、募資等內外部資金管道滿足企業成長需求，而大多數新創一開始都是虧損的狀態，需要有投資人的幫助，若想得到投資人的青睞，除了團隊優秀、產品技術良好與市場規模大外，影響投資決策的另一重大因素就是 – 估值，讓投資人了解企業價值有助於募資活動的進行，估值除了代表市場上投資者願意付出的價格外，也代表企業的價值、競爭優勢與未來成長的潛力。
以下我們將介紹適合評估新創企業的 24 項指標其中有關財務的 11 項，可根據不同的產業特性，自由選擇適用於該產業的評估指標。
企業財務相關指標
投資者若想了解公司的價值，最先關注的就是營收，其中收入分為一次性及經常性，一次性收入如勞動服務或專業服務等，多是一次性的，較難擴充到規模化；經常性收入為銷售產品或提供軟體服務的收入，為公司較穩定的來源也較易規模化，評估新創營收來源觀察經常性收入，較不易失真或受不確定性影響，想了解經常性營收可觀察以下指標：
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MRR (Monthly Recurring Revenue) 每月經常性營收
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ARR (Annual Recurring Revenue) 年度經常性營收
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ARPA (Average Revenue Per Account) 平均每客戶的每月(年)經常性營收
Note：
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常有人們會將一個月的 MRR 乘上12來獲得年度經常收入，但此種作法可能忽略季節因素或將特定契約價值納入計算，錯估 ARR。
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ARPA 針對個別客戶隨著時間每期增長是體質較佳的公司特性，表示公司有追加銷售或交叉銷售其他產品。
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Gross Profit 毛利率
營收的金額大小與成長固然重要，但投資人更注重獲利能力，毛利等於銷貨收入減掉銷貨成本，毛利率是衡量公司獲利能力最常見、最佳的指標。
而毛利率因產業特性不同，不同產業間差異非常大，適合拿來與其他同業做比較，了解公司在同業間競爭優勢。
了解完企業營收、獲利等相關資料後，還可再深入探討與個別客戶簽訂合約的價值，分析新創企業初期的重要客戶，作為公司所提供的產品或服務受到市場驗證的證據。
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TCV (Total Contract Value) 合約總價值
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ACV (Annual Contract Value) 年合約價值
Note：
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合約總價值，時間根據合約而不同，包含一次性收入及經常性收入。
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ACV 根據不同的目標市場(客戶規模大小、B2B、B2C)而不同，ACV 大小與成長，暗示產品較出色或為客戶提高較佳的附加價值，使得消費者願意支付相較於競爭對手更高的金額。
除了個別的合約價值，我們可以依據企業擁有的資料：平均購買金額 APV、平均購買頻率 APFR，算出顧客價值 CV，再乘上平均顧客壽命 ACL，算出顧客終身價值 LTV。它可視為一個顧客在特定期間花費在你商品或服務的總金額，幫助企業了解產品價值、顧客貢獻度，決定管銷成本該花費多少。
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LTV (Lifetime Value) 顧客終生價值
公式： APV * APFR = CV CV * ACL = LTV
可用來與顧客取得成本(CAC)做比較，常見的方式為計算 LTV/CAC 比率，通常良好的基準比率為3倍，4倍為極好的商業模式，5倍代表公司可能快速成長，但也有可能是行銷、管理費用投入不夠，須考量實際情形綜合考慮，除此之外 LTV/CAC 的結果可能因產品提升或競爭廠商進入市場導致客戶流失等種種因素改變，須動態修正，保障該指標效果。
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CAC (Customer Acquisition Cost) 顧客取得成本
CAC 代表獲得新客戶所需的大致總成本，企業可與 LTV 做比較來決定花多少錢投入行銷，評估行銷活動的成本效益。
除了上述這些資訊外，新創企業常常在成長階段高估本身財報或犯一些常見錯誤，如誤認收入、耗費太多行銷成本、顧客太集中等，以下介紹一些常見指標，幫助企業了解自己。
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Deferred Revenue 預收收入
企業提供的產品或服務可能一次收取到整年或多期期間的收入，而預收收入代表公司預先收取而產品/服務未實現的部分，不能認列為當期已實現收入。
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Billings 帳單金額
帳單金額為實際向客戶收取的金額，代表這季的收入加上上季到這季的預收收入，BILLINGS 減掉當期已實現的部分即為 Deferred Revenue。
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Concentration Risk 集中度風險
最大客戶收入佔總收入的比例，比例過高可能因為客戶產品大賣，使得企業營收爆發性增長，但也代表企業抗風險能力較低，如同雞蛋不要放在同一個籃子裡的道理，若客戶行為模式轉變，如轉單、破產、競爭力下降等風險發生，都會造成企業偌大損失，以長期投資的角度來看，絕對是壞處大於好處。
結語
本篇文章粗略介紹常見評估新創的 11 項財務相關的指標，下篇將介紹另外 13 個有關於產品及市場的評價指標，要注意的是不同指標適合不同的新創類型，建議新創企業挑選適合自己產業特性的關鍵指標，在準備募資個過程，了解未來營運計畫、產業發展性、市場規模等，並大量練習 Pitch、熟悉財務模型，本次募資中你願意稀釋多少股權，為公司訂出合理估值，說出引人注目的產品、商業模式故事來吸引投資者。
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參考資料
當創業家們決定挑戰資本市場後．首先會完成商業計劃書 (Business Plan) 或募資簡報，接著則會積極參加各式商業活動，例如：參加 Demo Day 接觸潛在投資人。製作募資簡報或進行募資活動，需要對自己的事業進行整理及檢驗，將投資人在乎的問題包含最基本的創意及營運構想、創新技術（如是否存在競爭者或潛在競爭者、團隊的獨特銷售點 USP 為何等）、獲利高的商業模式及與眾不同的策略規劃等納入考量。
此外，在募資過程中，新創團隊也需要思考現在的階段需要何種類型的投資人。投資人包含天使投資人 (Angel Investors)、創投 (Venture Capital) 及企業型投資人 (CVC)，各類投資人追求的目標與時效性不同，有些具有階段性任務，有的則是重視快速出場獲利了結。本文以下介紹新創團隊在募資過程中一定會遇到的籌資迷思：
籌資迷思1：增資股價越高越好
舉例：A 公司原始股東投資成本 10 元，希望新股東 X、Y、Z以 50 元增資。
創業家一定希望自己過去一段時間的努力可以換來估值與股價的增加，然而，如果再更下一次的增資是在 50 元以下時 (Down Round)，X、Y、Z股東會不滿，從而造成股東紛爭、經營權不穩、策略方向衝突等問題。一般而言，公司的估值或募資行情會隨著大環境而有劇烈變動，雖然並非所有新創團隊都會遇到 Down Round，但 Down Round 的募資情況非常常見。因此，在評估公司每一階段的估值時，應有其合理性及需要有完整的財務預測、營運策略規劃作為支持股價的證據。
籌資迷思2：股權稀釋沒有控制權
舉例：創業家A希望持有公司50%以上股權，以避免經營權旁落。
所有創業家都希望握有公司的絕對控制權，但從實際狀況來看，不僅創業家 A 自有的資金不足，公司亦須持續成長的資金，因此創業家 A 堅持握有 50% 以上股權可能造成公司成長受限，甚至被競爭對手追過或消滅。從創投的立場而言，因為深知經營的成本與風險遠比從旁協助高，所以在資金投入後仍希望將經營權留給創業團隊。創投的主要目標是協助補足資金缺口、減少公司燒錢的時間與犯錯的機率以及協助完善營運計畫與策略，因此基本上不干涉經營團隊，而是從旁給予相關資源與協助。
籌資迷思3：能逃稅節稅最好
舉例：會計師跟我說這樣比較節稅，故以兩套帳方式處理公司會計。
外部投資人在投資公司時，一定會看公司過往的會計資料並且驗證其正確性。若在驗證財務報表正確性的過程發現疑慮點，將會加長 DD (Due Diligence，盡職調查)的時間。常見的情況是：DD 過程中，因為會計或稅務問題而無法進行投資。因此，建議各位創業家們，若在未來有募資的需求或規劃，一定要將各項費用與收入憑證確實入帳，以增加募資的成功率。
結語
常見的籌資迷思除以上三點外，還包含價值型投資人與高價投資人的選擇或技術作價。本文提及作者於創投生涯中常見的迷思，這些都可能是讓募資案不成功的原因 (Deal Breaker)，希望透過本文，讓創業團隊在募資前先暸解可能面臨的問題，供創業者們參考！
（延伸閱讀：什麼樣的新創會直接被投資人畫上大叉叉？創業家最常陷入的七大迷思）
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