新創與投資人洽談的五項注意事項
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創投如何評估早期投資案?新創與投資人洽談的注意事項

作者:Startup 101 執行長 呂緗柔 2021-10-27

無論是哪一個階段的創業者,除了本身完全獨資的情況外,大部分都必須經歷尋找資金的過程。在經歷過天使輪(3F輪:Family, Friends, Fools)資金挹注,嘗試在短期內證明 POC(Proof-of-Concept,概念驗證)後,接下來就是考慮引入第一個外部法人投資人。當然,募資有各式各樣的管道,而創投將會是一個很好的選項。

對於第一次創業的創業家而言,首次對外進行股權募資是陌生且不安的。儘管從財務書籍或者是各類分享文案可以建立大致觀念,仍無法獨自作戰,或是直接與創投針對募資進行應對討論。此外,由於團隊尚未與天使投資人以外的企業投資人或是創投打過交道,因此,如何在短時間內有效且準確地選擇可以共同合作的事業夥伴,會是新創團隊面臨的初步挑戰。

在尋找外部投資人時,新創團隊應該特別注意哪些事情呢?今天跟各位介紹最重要的五項:(1)新創企業說故事的能力——商業計畫書;(2)財務模型;(3)對於資本政策的理解;(4)投資條件書;(5)投資契約。其中又以「第一印象」的商業計畫書最為重要。

 

(一)商業計畫書(BP - Business Plan)

就創投而言,審閱BP的時間有限,創業家需以最精簡的文字呈現一份完整的商業計畫書,其內容大致上需要包含以下幾點項目:

1)公司業務(Company Purpose) - 請用一句話說明出公司必須存在、創投務必投資的理由,包括產品與服務、如何進貨、生產及銷售。

2)客戶痛點(Problem) - 請簡述你希望切入的市場或潛在客戶在現階段遇到什麼樣的困難,因此需要你的產品、商業模式協助解決。

3)解決方案 (Solution) - 你的產品如何解決客戶需求,並提供解決案例。

4)時機點(Why now) - 提出現在切入市場的理由,為什麼適合現在需要啟動此項產品或服務?

5)市場規模(Market Size)- 請提供市場規模評估(包含 TAM/ SAM/ SOM),讓投資人對新創事業的規模大小能一目了然,快速抓著募資機會和眼球。

6)競爭對手(Competitors)- 請列出競爭對手品牌,並說明你的市場競爭優勢。

7)產品(Product)- 請提供你的產品介紹、發展脈絡及製程,讓投資人能清楚知道產品優勢和特點。

8)商業模式(Business Model)- 請簡述獲利模式及提供潛在客戶名單,以及市場進入策略,方便投資人清楚看見投資獲利可能。

9)團隊組成(Team)- 請介紹創立者以及管理團隊,或者是董事會成員、顧問團隊,以及優異成員經歷,強化投資人對該新創事業印象。

其中又以市場規模、產品以及團隊組成為重點,請簡潔且清楚地說明自己團隊的強項。

概略而言,新創公司除了具備能清楚凸顯新創事業優勢的商業計畫書,在募集資金的過程中,能說出引人注目的產品、商業模式故事來吸引投資者,會大幅提升募資成功的機率。對於潛在投資人而言,最有吸引力的不外乎是該團隊所開發的商品,背後有著龐大潛在市場規模、同時具備高進入門檻(Barriers to entry),以及經營團隊是否具有被指導(Coachable)的潛力。

新創團隊會透過各式的方式或管道來接觸潛在投資者,其中包含參加媒合會(Demo Day),或是直接與創投聯繫等等。我個人建議是,新創公司從第一天就該為未來募資鋪路,透過各式場合建立資本圈人脈,與潛在投資人討論或分享自己的創業題目,並且可以搜集其他創業前輩的經驗,這些重複性的「社交」工作都會提高股權募資的準確性,因為市場已經認識這一間新創公司,自然而然在團隊急需資金時,敲門想要對創投進行募資簡報介紹(Pitch Meeting),可以更順利打開外部投資人的大門。透過媒合平台 Startup101,新創團隊可以直接透過平台與投資人線上對話,平時就與投資人保持良好關係。

此外,無論該次 Pitch 的過程是否順利,都建議新創公司不要害怕被指出錯誤。當創投跟你討論市場規模或者是產品方向時,其實都是在幫你建立更好的商業模式。舉例而言,當創投在評估新創時,常常會想要理解的事項包含:現階段業務增長是取決於市場增長(Market Growth),還是市場佔有率(Market Share)?新創公司所提供的證據是否清楚,短中長期的銷售計畫以及營運目標是否合理?當潛在投資者提出疑問時,新創團隊需要有能夠完整解釋邏輯的能力,來向潛在投資人(也是可能是未來的夥伴)進行說明。同時也可以請創投公司的投資經理給予其他的合適投資人名單,以及確認下一步該如何執行。

但最重要的一點是,創投都希望看到創業者對自己事業的熱情,並希望新創事業能夠用自己的話來把整個故事說完整。

 

(二)財務模型

就評估投資的經驗來看,創投都很清楚新創事業的財務模型數據大多不準確,原因在於新創事業往往會把未來的餅畫大,期待能夠以此吸引投資人。

當然,創投的投資經理們都會非常在意新創公司所提出的試算表,畢竟新創團隊才是最了解自己公司的人。但創投更想知道的是,你自己判斷的估值為何?在本次募資中你願意稀釋多少股權來換取資金?創投是透過理性的模型分析來概算出大致上的企業估值(Valuation),同時配上新創公司預期的業務增長,來判斷是否可以進入到下一階段。

 

(三)資本政策的理解

資本政策屬於一種財務型規劃,用來作為檢視公司是否照著事業計畫進行的規劃依據,長期事業夥伴(潛在投資人)的選擇也屬資本政策的一環。如先前所提到,新創公司從草創第一天就該為未來募資規劃鋪路,通常新創團隊在籌資時,只會考慮到當下那一輪的募資金額、稀釋股數以及每股金額,而疏於考慮長期、整體的營運規劃。

在募資的過程中,新創團隊要追求的應是最合適的股東組成,其中包含順利籌措資金、建立良好的獎勵計畫(Incentive Program)、確保原始創業者的利潤等,在確定這些要素都已經存在的前提下,最合適的股東組成也會確保股份具有充份的流動性,讓新創公司擁有最大程度發展動能。

 

(四)投資條件書(Term Sheet)

當創業者與創投初步媒合,創投有意願進行下一步的時,創投經理會提出所謂的投資條件書。當創業家收到Termsheet時,就可以暸解這家創投是對你有興趣的。一般而言, Termsheet 大概會列出創投對新創公司的投資條件,其中幾個重要關鍵字包含公司增資前價值(Pre Money Valuation)、增資後價值(Post Money Valuation)、優先股(Preferred Stock)等等。這些專有名詞對大多數沒有募資經驗的創業者來說非常陌生,所以會建議團隊對於創投常見名詞需先做功課。

通常,創投業者跟新創團隊會針對此份 Termsheet進行幾次協商溝通,找到雙方皆可以接受的條件。 因為 Termsheet 本身並沒有法律拘束力,創投還會透過盡職調查(Due Diligence)來判斷新創團隊所提供的資料是否屬實。

 

(五)投資契約(Investment Contract)

投資契約對於新創團隊未來的公司管理是極為重要的。投資契約主要規定創投、創業團隊以及其餘股東間與投資有關的細節事項,在多個投資人以及原始股東間決定權利義務。

契約內容會直接影響新創公司的公司治理。由於投資契約書會依據投資條件書來訂定,可能出現針對股票選擇權相關的限制,因此,當公司預期有下一輪募資規劃需求時,需要審慎考慮投資契約的內容。

投資契約簽署完成後,會進行撥款和驗資等行政作業。創投會給予創業團隊相關資源對接、並且執行定期回訪(例如參與董事會),並且要求創業團隊每月或每季提供財務報表等訊息。除此之外,創投也會協助創業團隊進行企業內部管理問題,透過參與企業營運,協助新創企業完成短中長期階段性目標。

一般而言,當創投做了投資決定後,創投會再與新創公司進行最後談判,規劃投資後管理(Post-Investment Management)計畫,包含未來是否會派董事參與該新創的董事會,或者是針對新創公司提出未來業務規劃的指導等。新創公司通常需要在每季結束後提供相關財務報表給創投,並且持續進行關係維護(包含寄送業務近況更新報告等)。

以上為五個與創投對接時需注意之重點事項,當然募資的重點並不只有這些,本文以重點整理的方式能夠初步協助解決創業家在募資道路上會遇到的問題。新創公司在準備開始募資的時候,一定要先做功課,像是暸解公司未來3-6個月可能會遇到的瓶頸及目標、不斷修正商業計畫書、大量練習Pitch、熟悉財務模型、為公司訂出合理估值、本輪募資想要釋出的股權等基礎項目。希望透過本文能真的幫助到初入募資領域的新創企業,並能夠成功募得拓展事業的基金。

 

作者背景介紹:

  • 於 2020 年起為華陽創投集團的營運合夥人,並擔任華陽創新科技執行長。除了管理華陽創投集團整體營運以外,也同時帶領華陽創新科技團隊打造Startup 101 募資媒合平台,促進台灣新創募資及投資市場的流動及效率。
  • 過去曾任職於 ASUS、Viagogo、FestGround等大型企業,具備企業營運管理、商業開發、專案管理等專業經驗,熟悉數位內容及數位科技行銷,擅長科技新創事業規劃及管理,期待為台灣新創募資及投資環境帶來數位化的變革。