前言

新創101團隊來跟大家分享創投如何評價新創，帶您從投資人的角度了解自己的創業內容。本系列文章共分為五篇，分別從管理面、市場面、營收面、產品面、交易面五種角度、每個面向各五點來評估新創，總計 25 點。

然而這份清單算是一個理想清單，現實中可能不存在滿足所有條件的新創公司，但也是潛在判斷的標準。此篇為第二篇 ── 市場面，帶您了解創投如何評估市場需求，還沒看過上一篇的可以點擊管理面。

一、市場規模大於 10 億美金

根據《跨越鴻溝》(Crossing the Chasm) 作者 Geoffrey A. Moore 所提出的「保齡球道市場開發策略」，新創企業的產品或技術想在初期就吃下整個市場是不太可能的，不如採取市場區隔策略，開發核心產品並集中所有資源進攻族群較小但需求明確的顧客，也就是「灘頭堡市場」，隨後再逐步擴充其他市場。

這就像打保齡球一樣，推倒第一瓶後(核心產品)，再往「相鄰的市場區隔」、「新應用」兩邊逐步拓展，直至全倒。而對於創投來說，「灘頭堡市場」 +「未來的潛在市場」 > 10 億美金，就算是一個足夠大的市場規模；對於新創來說，也是一個具有市場潛力的賽道。 

二、市場成長快速，有高 CAGR

新創企業失敗的最常見因素就是「沒有市場需求」，就算擁有需求，但市場太小，或是成長過於緩慢，達到獲利前就把所有資金花完就是標準的新創企業惡性燒錢例子。

而新創企業想要達到成長快速，就要先確定自己所選的題目有沒有錯誤，以下有兩個條件提供給新創思考。

1. 公司業務（產品、服務）是大多數人想要的。
2. 所提供的產品或服務能覆蓋上述這些人並為他們服務。

確定完題目後，要怎麼知道創投如何評估新創的成長速度呢？通常都會採用 CAGR 來評估，因為新創企業初期的營收、用戶數等資料成長波動性都很大，因此投資人習慣使用 CAGR 來評估某段時間的平均成長，它較不受劇烈的波動影響。

CAGR 又要多少才算成長快速呢？

不同的行業和領域要求的 CAGR 不同，以下幾點可做為參考依據：

• 高成長的新興行業中，CAGR 可能高達 30% 以上。
• 成熟行業中，CAGR 可能只有 5-10% 左右。
• CAGR 超過 20% 可以被視為非常優秀的表現，能夠吸引創投的注意。
• 然而 CAGR 只是一個計算成長率的指標，對於創投而言，除了市場規模，還希望能夠看到公司未來的成長潛力，包括競爭優勢、公司領導力、獨特性等。

三、商業模式可複製到多個市場取得成功

「唯有客戶願意接受，才稱得上是真正的顛覆。」（The only thing that’s disruptive is customer adoption.）

這段話出自亞馬遜共同創辦人執行長傑夫．貝佐斯（Jeff Bezos），充分解釋了新創企業能否永續存在的決定性因素。

對新創而言，最好的商業模式，就是能不斷複製自己，且各個市場的客戶都願意接受，那就是最快速的成長。雖然在複製商業模式到各個不同市場的途中會遇到許多難題，比如各國法規、風土民情不同等，同時在進入新市場時，還要先教育消費者，讓他們了解您的商業模式，在面臨到種種困難時時不妨問問創投的建議或是引進策略合作夥伴，打群架比單打獨鬥來的有效率多了。

對於創投來說，能看到新創公司提供獲利模式及潛在客戶名單，以及市場進入策略，方便投資人清楚看見投資獲利可能，就是好的商業模式。至於如何進入不同市場，就是創投能提供的幫助，透過創投在客戶端的業務能力，媒合不同的商業合作夥伴、人才需求，幫助新創公司持續成長。

四、不同地區都擁有有效的市場進入策略

當您在特定市場完成市場驗證後，開始複製到相鄰的市場區隔時，新創公司常會有一個迷思，以為失敗的原因是因為產品需要調整或是消費者需求改變，隨後又回到產品開發調整階段，耗費更多時間回到市場，錯失搶佔市場的時機。

其實很多次失敗的原因不是因為產品本身，而是「行銷」上面出了問題，您提供的產品或服務沒辦法推廣到正確的消費者手上。

五、顧客終生價值 > 顧客取得成本

顧客終生價值 (Lifetime Value, LTV) > 顧客取得成本 (Customer Acquisition Cost, CAC) 是個很直觀的概念，它代表的就是創投評估新創時的短期投資報酬率。假如新創公司了解這個概念，在募資時能提出這項數據，並說明背後的邏輯，這對於創投來說就是個加分項，提高募資的成功率。

LTV 與 CAC 除了讓新創公司與投資人能有效對話，還能幫助新創了解哪種客戶是重要的、有效率的，同時提升內部營運效率，知道要花多少行銷預算在對的客群，並利用這些資訊作為未來發展計畫的依據。

小結

本篇介紹市場面的五點因素，主軸為確認市場需求，下篇將介紹營收面的五點因素。

創投評估新創重要的不是只有產品技術能力有多強、多創新，還要市場需求確實存在、市場痛點夠痛到需要您的解決方案。確認需求確實存在後，還要市場規模夠大才能存活。所以事前分析您的潛在客戶非常重要，在初期選擇適合的目標客群，未來面對不同地區也要有不同的市場進入策略。

參考資料：

1. 市場多大才算大？創投評估新創的三大面向：團隊、產業與商業模式
2. Startup = Growth
3. Gogoro：快速成長的祕方是複製自己｜數位時代BusinessNext

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