前言

新創101團隊來跟大家分享創投如何評價新創，帶您從投資人的角度了解自己的創業內容。本系列文章共分為五篇，分別從管理面、市場面、營收面、產品面、交易面五種角度、每個面向各五點來評估新創，總計 25 點，這份清單源自 James Heath 於 Linkedin 上發表的一則貼文，詳細內容可參考文章最後的連結。

筆者參考國內外資料，重新詮釋內容，然而這份清單算是一個理想清單，現實中可能不存在滿足所有條件的新創公司，但也是潛在判斷的標準。此篇為第一篇「管理面」，帶您了解創投如何評估團隊。其他系列文章請見：市場面、產品面、營收面、交易面。

一、表現持續超出預期

有超過九成的新創公司以失敗收場，更有七成的新創公司存活不超過五年，創投、新創公司的股東、員工和其他利益相關者都重視公司能否持續成長和創新，若無法達成，就會跌入「死亡谷」。

站在創投的角度，投資新創是希望獲得高報酬，因此需要新創公司表現持續超出預期才能實現這個目標。若新創公司的表現沒有持續成長，創投或其他投資人可能會失去對該公司的信心，進而影響其未來發展和融資難易度，因此，新創的表現需要持續卓越，以維持其競爭優勢、吸引投資和提升長期價值。

什麼樣的表現才算足夠強勁呢？

這裡提供一個 T2D3 模型，雖然它比較適合 SaaS 企業，但任何一種新創，都需要有同等強勁的表現才能吸引投資人。

T2D3 代表 “triple, triple, double, double, double” 是由 Neeraj Agrawal 所提出，意旨在產品完成市場契合(Product-Market Fit, PMF)及 200 萬美元的 ARR 後，以 T2D3 的成長速度在第五年翻漲至 1.44 億美元，各階段的發展重點如下：

• PMF：找出客戶痛點、確立發展順序，並開發出 MVP 產品。
• 取得 200 萬美元 ARR：針對正確的客群，完善銷售模式。
• 第一年，ARR 三倍至 600 萬美元：理想狀況為持續拓展契合度高的客戶。
• 第二年，ARR 三倍至 1,800 萬美元：提高留存率、降低流失率並追加銷售其他產品，或是由既有客戶介紹新客戶 (這也是初期選擇高契合度客戶的重要性)。
• 第三年，ARR 兩倍至 3,600 萬美元：通常在此時進入國際市場，但國際客戶的選擇，是質量勝於數量，在少數幾個地區擁有強勁的表現勝於在多個國家但表現微弱。
• 第四年，ARR 兩倍至 7,200 萬美元：此時往往面臨許多營業挑戰，需要引進策略合作夥伴或招募國際市場代表。
• 第五年，ARR 兩倍至 1.44 億美元：此時 IPO 的機會或 10 億美元的估值往往近在眼前，也可考慮新的指標，如  Rule of 40。

備註：

• PMF (Product-Market Fit) 產品市場契合
• MVP (Minimum Viable Product) 最小可行性產品
• ARR (Annual Recurring Revenue) 年度經常性營收
• Rule of 40 營業利益+營業成長超過或等於 40%

二、創辦人有相關產業經驗

對於創投來說，我們以三種角度看待創辦人，分別是產業面、風險管理及資源管理：

1. 產業面：創辦人對產業的熟悉度較高，能夠更快速的瞭解市場需求、掌握產品發展方向，並與產業中的其他夥伴建立關係網絡。
2. 風險管理：創辦人更能謹慎的評估產業內的風險與機會，減少損失。
3. 資源管理：創辦人能了解團隊成員需求、更好的指導員工，並有效分配公司資金、時間，更有執行力的完成公司目標。

三、非常注重 KPI

非常注重 KPI 代表公司專注於訂定、衡量與實現其 KPI。新創公司如果有與公司總體目標一致且明確定義的 KPI，並且團隊能定期追蹤、分析 KPI 數據並做出明智決策。同時能嘗試不同的 KPI，並根據回饋結果進行調整，這對於創投來說，這間新創是非常有吸引力的，也易於讓創投掌握公司發展進程與評估其成功潛力，也表明公司有以下三種能力：

1. 數據驅動
2. 策略性
3. 專注於實現公司目標

然而使用 KPI 管理的新創也常犯一些錯誤，例如太早使用 KPI，且定義不明確或無法動態修正，這會使團隊缺乏測試與試錯的機會，反而傷害環境變動快速的新創公司，在產品受過市場驗證後再導入是較佳的時機。

四、核心團隊能力

核心團隊的能力、優勢、平衡性與團隊氛圍是新創公司能否成功的關鍵因素，對於創投來說最值錢的不是新創公司的點子，而是執行力。執行力是指夠有效的實現公司策略和目標，並將想法轉化為行動和結果的能力。

創投往往會從以下幾個方面評估新創公司的能力：

• 團隊組成：創始團隊成員背景、經驗、技術以及是否有相應的領域知識。
• 過去表現：過去是否能達到目標、專案成果、並持續成長。
• 資金管理能力：財務狀況、燒錢速度、各項專案的投資回報。
• 市場潛力：產業趨勢、賽道選擇、競爭優勢、進入門檻。
• 產品及技術：差異化、技術門檻、創新性，能不能說出引人注目的產品、商業模式故事。

五、有效的人才招聘與保留

新創公司的關鍵人才流動率為創投評估新創的一項重要指標，它反映公司文化與員工士氣。新創公司的流動率要低於傳統企業的平均水平(如低於 10%)，這是因為通常新創公司需要長期且穩定的團隊和文化來實現公司目標以達到快速發展。

但流動率也會根據實際情況來判斷，不是愈低愈好，太低可能會讓公司無法注入新血，使得創新力下降、知識封閉、無法應對變化等。

總結來說，創投會希望新創團隊在穩定的同時，也能保持創新力與應變能力，較低的流動率可以使公司成本更低並擁有一致的執行力，有助於創投評估團隊發展。

小結

本篇介紹管理面的五點因素，主軸為團隊，下篇將介紹市場面的五點因素。

創投評估新創最重要的不是只有點子，還有團隊執行力，執行力才是真正能將想法實現、產品變現的關鍵因素。團隊也一直是創投閱覽新創公司的商業企畫書停留最久、重點度最高的部分。

參考資料：

1. James Heath 於 Linkedin 貼文 
2. The SaaS Adventure | TechCrunch
3. The T2D3 Path To SaaS Growth And $1B Valuation - Stax Bill

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