前言

新創101團隊來跟大家分享創投如何評價新創，帶您從投資人的角度了解自己的創業內容。本系列文章共分為五篇，分別從管理面、市場面、營收面、產品面、交易面五種角度、每個面向各五點來評估新創，總計 25 點。

然而這份清單算是一個理想清單，現實中可能不存在滿足所有條件的新創公司，但也是潛在判斷的標準。此篇為第三篇 ── 營收面，每個產業的營收組成都不同，沒有一個通用的標準可以奉為圭臬，本篇內容較適合 SaaS 產業做為參考，還沒看過上一篇的可以點擊市場面。

一、經常性收入占 60-70% 以上

從結果來說，經常性收入能帶給企業長期穩定的現金流，比一次性收費模式帶給企業的益處更大，而這也體現在他們的高股價。舉訂閱制王者── Adobe(ADBE) 來說，他們從 2012 年後開始推出訂閱制，股價從 30 元左右到近年幾乎都超過 300 元，高點甚至突破 600 元，而佔其營收比重最高的就是訂閱，超過九成。

但訂閱制這個概念不是只有 SaaS 企業適用，他的定義不應該是「在一段固定的期間，收取的固定收入」，而是「與顧客建立長期關係帶來的經常性收入」。這可能也是台積電成功的一項原因，它跳脫了傳統製造業的「產品銷售思維」，建構新的商業模式──製造服務業，專注於提供客戶「長期價值」。

當創投在評估新創時，經常性收入高的企業有幾個優點：

1. 現金流容易預估
2. 營收波動小

對於新創來說，則可關注三項指標的表現，幫助業務發展：

1. 年度經常性收入 ARR：了解公司收入穩定性，或是計算平均每客戶的年度經常性營收(ARPA)。
2. 流失率  Churn Rate：觀察客戶流失情形，若流失率高於成長率，表示企業提供的產品或服務有問題或實用性不佳等，又或是有強大的競爭對手出現，市場狀況改變。
3. 顧客取得成本 CAC：客戶取得成本的大小與長期帶來的收益比較，決定要花多少資源投入。

這裡推薦一本書《訂閱經濟》(Subscribed: Why the Subscription Model Will Be Your Company's Future) 作者 Tien Tzuo, Gabe Weisert，可幫助您深入了解訂閱制。

二、40 法則：利潤率 + 成長率 ≧ 40%

40 法則比較適用於 SaaS 企業，但他也涵蓋了新創企業追求的兩大目標：「獲利」與「成長」，主要由利潤率與成長率的總和作為判斷公司體質是否健康的依據。值得注意的是，建議採用年度資料，排除特定因素或季節影響，此外 40 法則可以接受利潤率為負的新創，只要公司的成長性夠大。

利潤率可以使用以下三種，差別在於：

1. EBITDA 稅息折舊及攤銷前利潤率：40 法則最常見、最廣泛使用的利潤率。
2. FCF Margin 自由現金流利潤流：看重公司持有的現金流量。
3. OCF Margin 營運現金流利潤流：看重公司營運活動產生的流入與流出。

成長率則可使用營收成長率、年度經常性收入成長率 (ARR Growth) 等。

三、毛利率超過 70%

記住：不同的產業要求的最低毛利率標準不同，但唯一的共通點就是選擇高毛利的事業作為創業題目。舉 SaaS 產業為例，毛利率要優於 70% 才符合標準，一般落在 70-85%，超過 75% 就屬於良好的例子。

那為什麼新創企業需要高毛利呢？

1. 因應市場競爭
   新創企業在沒有護城河前(規模經濟、網絡效益、品牌價值、轉換成本等)，若沒有選擇高毛利率當作創業題目，那面對市場上巨頭的價格競爭，往往會以失敗收場。
   以目前正在進行的價格戰為例，特斯拉以先進者的成本優勢頻頻降價，中國電動車一哥比亞迪正面臨著偌大的競爭。
2. 需要時間學會降低成本
   在創業初期，因未達到一定規模，初期人事成本、行銷、設備費用往往很高，為了後續發展，研究發展費用、業務擴充也都需要金錢，高毛利率才有足夠時間讓新創企業學習、培養核心競爭優勢，度過新創發展階段的死亡谷。
3. 降低達到損益兩平前的資金需求
   損益平衡點 = 固定成本 / (售價 - 變動成本)
   固定成本為為薪資、租金、水電費、折舊等；變動成本是每多生產一單位的產品需付出的成本。新創企業如同上述所說，初期固定成本很高，當今天產品毛利率越高，則較少的營收就能達到損益兩平，並有可能達到正的現金流。

藉由以上三點的分析，我們可以知道，不管新創企業選擇什麼做為創業題目，毛利率要越高越好，這樣才能在面對未來競爭時，有足夠的學習時間。

四、淨收入留存率 NDR 大於 130% 

淨收入留存率 (Net Dollar Retention, NDR) 指的是特定期間內，您從現有的客戶獲得收入的百分比。這是 SaaS 企業非常重要的營運指標，超過 100% 代表您從現有客戶中，有追加銷售或交叉銷售其他產品，也是判斷企業體質是否健康的最低標準。

公式：(初始 MRR + Upgrades MMR - Downgrades - Churn MMR) / 初始 MRR * 100%

• 月度經常性收入 MRR：每個月產生的經常性收入。
• 升級月度經常性收入 Upgrades MMR：現有客戶升級、追加銷售或交叉銷售其他產品所產的額外收入。
• 降級月度經常性收入 Downgrades：現有客戶降級使 MRR 減少的收入。
• 客戶流失率 Churn MMR：客戶流失所減少的 MRR。

創投能從數字直接了解到公司的營運概況，新創也能透過拆解公式內每個數字代表的不同意義，判斷是否需調整策略。

五、資本密集度低或已經獲利

資本密集度(Capital Intensive Rate, CIR) = 總資產 / 銷貨收入。代表著每賺取一單位的收入，需要多少的資產，這是一種用來判斷資產利用效率的指標。

這是一種比較的概念，不同的產業資本密集度都不同。創投在評估新創時，一定會偏好產業中低資本密集度的公司，這表示公司能有效的利用其資產，並賺取與同業相比更多的收入。同理選擇已經獲利的公司，這兩項都表明了新創與同業相比的競爭優勢。

小結

本篇介紹營收面的五點因素，主軸為評估營業表現，下篇將介紹產品面的五點因素。

營收表現對投資人來說是最直觀的語言，整理幾張圖表就是您募資簡報中最有力的說服方式，讓投資人了解您的營運模式，清楚看見獲利可能，並快速抓住募資機會和眼球。

參考資料：

1. Why Your Business Should Be Based on the Recurring Revenue Model
2. Industry Perspectives On The SaaS Valuation Rule Of 40 - Stax Bill
3. 為什麼只應該考慮高毛利的事業？
4. How Gross Margins Impact SaaS | Software Equity Group

 

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