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種子輪募資指南 (下)

作者:Geoff Ralston 譯:王上宥 2023-03-06

前言

新創 101 團隊翻譯經典創投知識文章 "A Guide to Seed Fundraising",本篇內容為該系列文章第三篇,將分享如何與投資人應對,留下深刻印象,成功募資。還沒看過上篇的可以點擊種子輪募資指南(中),該系列文章可作為新創團隊種子輪的募資指南,幫助新創團隊了解種子輪募資的大小事,想了解更多募資相關資訊,歡迎加入新創 101 生態圈,以下為正文。

投資人:天使投資人和創投

天使投資人和創投的不同是,天使投資人是業餘的,而創投是專業的。天使投資人照著自己的主觀意識投入資金,雖然有些天使投資人相當嚴謹,看起來像是專業人士,但在多數情況下,他們更像是一群業餘愛好者。他們的決策過程通常比較快,而且幾乎都把自己的情感也帶入到投資決策中。

 

但創投不一樣,創投公司是投資別人的錢,在做決策上,創投公司需要更多的時間,更多的會議,且會有更多個合作夥伴參與到投資決議中。創投公司會關注大量投資案件,但真的會投資的卻少之又少,所以想要吸引創投投資,你必須從眾多的新創中脫穎而出。

 

現在的種子輪融資已經比多年前要複雜得多,有許多新的創投公司,有些被稱為「超級天使」或是「微型創投公司」,專門投資非常早期的公司。也有一些傳統的創投公司會投資種子輪。還有大量獨立的天使投資人,他們會針對個別公司投資 2.5 萬美元到 10 萬美元,甚至更多。此外,新的募資方式也出現了,例如 AngelList Syndicates,他可以匯集天使投資人的資源,並跟隨一位領投的天使投資人去投資新創公司。還有像是 FundersClub,他可以像傳統的創投一樣進行投資,但是讓天使投資人們成為其創投公司的有限合夥人,以深化其與新創企業創辦人的聯繫。

 

如果你準備在 Demo Day 上發表,你將會遇到很多的投資人。這是一個很難得的機會可以遇到這麼多且有興趣的種子投資人們。除了 Demo Day,認識創投資本家、天使投資人最好的方式是透過介紹。天使投資人也經常會把自己感興趣的目標公司介紹給自己的朋友們。不然的話,讓自己朋友圈的人去認識天使投資人或是創投資本家,再不然就對特定的創投公司以及天使投資人進行研究,並盡可能地傳送你的公司業務摘要,或是直接解說。

群眾募資

現在有越來越多群眾募資平台可以募集資金,如 AngelList, Kickstarter 和 Wefunder,台灣則有嘖嘖、FlyingV 等。這些網站可以用於推出產品、開展預售活動、以及尋找資金來源。在特殊情況下,創業者們必須將這些網站作為資金來源,或作為其產品需求存在的明確證據。通常群眾募資是被用來填補不同募資輪之間的資金缺口,或是用來重啟一個已經被拒絕的募資輪。募資生態圈正在快速變化,但如何更好地使用這些新型資金管道,也取決於傳統募資管道的成功經驗。

與投資人相見

如果有機會和投資人在各種場合上見面,要記得你的目的不是要成功的募集資金,而是要得到下一次見面的機會。不論你的提案有多精彩,但投資人通常不會在第一次聽到你的提案就買單。因此要爭取大量見面的機會。請記住,最困難的部分是幫公司爭取第一筆資金。換句話說要盡可能地跟投資人多見面,但要找到最有可能買單的投資者,要以最快速度獲得資金為目標(換句話說,要夠貪心)。

 

跟投資人見面時,有幾個簡單的守則需要注意:

  1. 了解投資人屬性、投資方向跟原因

  2. 簡化自己的提案,只專注在必要內容,例如為什麼這是一個偉大的產品、為什麼我們團隊是 ”The Right One” 、為什麼投資人應該跟自己一起創造下一個大公司的夢等等。

  3. 認真聆聽投資人的意見。

如果投資人給的回饋,或是問的問題比你的提案內容還多,那成功募資的機率就會直線上升。同樣的,盡可能與投資人保持聯繫。這是為什麼要做研究的主因,投資人通常會看很多的案子,要成功從投資人手上募資,必須要讓他覺得你的提案內容會對他們有很大的貢獻。

 

要說服投資人的關鍵有兩個,你是誰跟如何講好你的產品故事。投資人們在找尋能夠帶給他們一個美好的願景,而且有證據能使願景達成的新創公司。要找到一個適合自己的風格,然後盡可能地完善自己的提案。提案對於創業家來說是困難的,尤其是對那些科技背景出身,不太習慣面對人群的創業家。任何提案的技巧都只能透過練習去進步,且沒有任何方法可以取代大量練習,無論是要去 Demo Day 或是準備與投資人會面的創業家。

 

在跟投資人的會面中,要盡可能地在自信跟謙遜中取得平衡,不能太過傲慢,又不能太過畏畏縮縮。對於能夠幫助自己的意見抱持開放態度,但要堅持自己的信念,這樣無論是否有說服投資人,都能夠留下好印象,並很有可能得到下一次見面的機會。

 

最後,在結束與投資人的會議之前,必須要清楚的知道自己的下一步該怎麼做,不要在離開的時候心中還有一堆疑問還沒有被解答。

談判和完成交易

一個種子輪的項目通常可以很快結束。上面提到,使用一些已經有寫好一些制式內容的文件,例如 YC 的未來股權簡單協議,可以帶給這種項目很大的便利。談判(種子輪通常沒有)可以只聚焦在一兩個變量上進行,如估值/上限,或是一些可能的折價。

一個案子的成交條件不外乎,創辦人描繪出一個引人入勝的故事與堅持不懈的努力,除此之外別無他法。在成功募資之前,你可能要跟幾十個投資者見面,但是只需要說服其中的一個就好。一但有了第一筆資金,以後的每輪募資都會變得更快,更簡單。

一但投資人說他們願意加入,基本上募資就完成了。這時應該要盡快的使用「握手協議」。

談判

當你在跟創投公司或是天使投資人進行談判時,要注意的是,他們通常比你更有相關經驗,所以最好不要馬上跟他們進行即時談判。比較好的方法是,把他們的要求跟問題記錄下來,然後拿去問孵化器、育成中心、顧問、或法律諮詢。儘管有些投資條件可能非常嚴峻,但大多數的創投公司和天使投資人的要求往往都是合理的。要請他們準確且詳細的解釋他們的要求與原因。如果談判主題是圍繞在估值,那自然會有很多需要考慮的因素,例如已經完成的其他輪募資等。然而要記住,在早期階段的估值不太會對公司的成敗有太大的影響。所以雖然價格很重要,但募資成功才是最重要的。最後,一旦投資人答應要投資,那就不要再等了!

需要的文件

創業家其實不需要花太多時間為種子輪融資擬定盡職調查的文件。如果一個投資人要求太多的盡職調查,或是營業數據,他通常不會是一個好的合作者。你可能只需要一個執行摘要跟一份提案簡報,讓投資人簡單了解公司狀況,或是能夠讓投資人可以向其他投資人展示。

 

執行摘要通常會需要 1~2 頁,內容應該要包括願景、產品、團隊(地點、聯絡方式)、投資亮點、市場規模、跟最低限度的財務數據(收入、或是募資狀態)。

注意,要確保提案簡報是連貫、有邏輯的。圖片、表格、跟截圖,都會比文字來得有說服力。下面我們提供了一個模板,你可以把它看成是一個框架,把公司的故事填入,沒有固定的格式或順序,但以下部分通常都會出現。要找出與你自己表現方式、以及公司的定位互相搭配的提案模式。如果不喜歡以下這個的話,網路上有很多其他的模板,歡迎多多參考。

  1. 公司名稱 / Logo / 標語

  2. 公司願景 - 成立公司的原因

  3. 市場痛點 - 你想要幫助客戶解決什麼痛點?

  4. 客戶 - 要服務的人群是誰,打算怎麼去接觸他們?

  5. 解決方案 - 提供客戶解決痛點的方式,以及為何是現在是個產品啟動的好時間?

  6. 市場規模 - 整體潛在市場(TAM)> 10億 USD(如果可以的話),並附上計算市場大小的方式。

  7. 市場格局 - 市場競爭態勢、總經趨勢等等

  8. 目前的投資亮點 - 列出擴張計畫、以及如何獲取更多的客戶

  9. 商業模式 - 如何變現

  10. 團隊 - 你是誰、團隊角色、來自哪裡、有什麼成功的條件?照片和簡介都可以

  11. 總結 - 3~5 個精華重點(市場規模、產品、投資亮點等)

  12. 募資規劃 - 已經募集到的資金 / 現在計畫要募的資金 / 財務預測 / 產品路線圖

結語

募資是一項必須且有時會非常痛苦的任務。大多的新創企業必須定期忍受這樣的痛苦。創業家的目標應該是要盡快的籌集資金,本指南希望能夠幫助創始人成功募集第一輪的資金。正常情況下,這個任務非常難,當完成任務之後,你會覺得你爬上了一座非常陡峭的山。但是,若把注意力轉到未來,你會發現這只是一座小丘陵,未來的路還遠著。所以是時候回去工作,並建立起你自己的公司了!

 

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