前言

新創 101 團隊翻譯經典創投知識文章 "A Guide to Seed Fundraising"，本篇內容為該系列文章第三篇，將分享如何與投資人應對，留下深刻印象，成功募資。還沒看過上篇的可以點擊種子輪募資指南（中），該系列文章可作為新創團隊種子輪的募資指南，幫助新創團隊了解種子輪募資的大小事，想了解更多募資相關資訊，歡迎加入新創 101 生態圈，以下為正文。

投資人：天使投資人和創投

天使投資人和創投的不同是，天使投資人是業餘的，而創投是專業的。天使投資人照著自己的主觀意識投入資金，雖然有些天使投資人相當嚴謹，看起來像是專業人士，但在多數情況下，他們更像是一群業餘愛好者。他們的決策過程通常比較快，而且幾乎都把自己的情感也帶入到投資決策中。

 

但創投不一樣，創投公司是投資別人的錢，在做決策上，創投公司需要更多的時間，更多的會議，且會有更多個合作夥伴參與到投資決議中。創投公司會關注大量投資案件，但真的會投資的卻少之又少，所以想要吸引創投投資，你必須從眾多的新創中脫穎而出。

 

現在的種子輪融資已經比多年前要複雜得多，有許多新的創投公司，有些被稱為「超級天使」或是「微型創投公司」，專門投資非常早期的公司。也有一些傳統的創投公司會投資種子輪。還有大量獨立的天使投資人，他們會針對個別公司投資 2.5 萬美元到 10 萬美元，甚至更多。此外，新的募資方式也出現了，例如 AngelList Syndicates，他可以匯集天使投資人的資源，並跟隨一位領投的天使投資人去投資新創公司。還有像是 FundersClub，他可以像傳統的創投一樣進行投資，但是讓天使投資人們成為其創投公司的有限合夥人，以深化其與新創企業創辦人的聯繫。

 

如果你準備在 Demo Day 上發表，你將會遇到很多的投資人。這是一個很難得的機會可以遇到這麼多且有興趣的種子投資人們。除了 Demo Day，認識創投資本家、天使投資人最好的方式是透過介紹。天使投資人也經常會把自己感興趣的目標公司介紹給自己的朋友們。不然的話，讓自己朋友圈的人去認識天使投資人或是創投資本家，再不然就對特定的創投公司以及天使投資人進行研究，並盡可能地傳送你的公司業務摘要，或是直接解說。

群眾募資

現在有越來越多群眾募資平台可以募集資金，如 AngelList, Kickstarter 和 Wefunder，台灣則有嘖嘖、FlyingV 等。這些網站可以用於推出產品、開展預售活動、以及尋找資金來源。在特殊情況下，創業者們必須將這些網站作為資金來源，或作為其產品需求存在的明確證據。通常群眾募資是被用來填補不同募資輪之間的資金缺口，或是用來重啟一個已經被拒絕的募資輪。募資生態圈正在快速變化，但如何更好地使用這些新型資金管道，也取決於傳統募資管道的成功經驗。

與投資人相見

如果有機會和投資人在各種場合上見面，要記得你的目的不是要成功的募集資金，而是要得到下一次見面的機會。不論你的提案有多精彩，但投資人通常不會在第一次聽到你的提案就買單。因此要爭取大量見面的機會。請記住，最困難的部分是幫公司爭取第一筆資金。換句話說要盡可能地跟投資人多見面，但要找到最有可能買單的投資者，要以最快速度獲得資金為目標(換句話說，要夠貪心)。

 

跟投資人見面時，有幾個簡單的守則需要注意：

1. 了解投資人屬性、投資方向跟原因。

2. 簡化自己的提案，只專注在必要內容，例如為什麼這是一個偉大的產品、為什麼我們團隊是 ”The Right One” 、為什麼投資人應該跟自己一起創造下一個大公司的夢等等。

3. 認真聆聽投資人的意見。

如果投資人給的回饋，或是問的問題比你的提案內容還多，那成功募資的機率就會直線上升。同樣的，盡可能與投資人保持聯繫。這是為什麼要做研究的主因，投資人通常會看很多的案子，要成功從投資人手上募資，必須要讓他覺得你的提案內容會對他們有很大的貢獻。

 

要說服投資人的關鍵有兩個，你是誰跟如何講好你的產品故事。投資人們在找尋能夠帶給他們一個美好的願景，而且有證據能使願景達成的新創公司。要找到一個適合自己的風格，然後盡可能地完善自己的提案。提案對於創業家來說是困難的，尤其是對那些科技背景出身，不太習慣面對人群的創業家。任何提案的技巧都只能透過練習去進步，且沒有任何方法可以取代大量練習，無論是要去 Demo Day 或是準備與投資人會面的創業家。

 

在跟投資人的會面中，要盡可能地在自信跟謙遜中取得平衡，不能太過傲慢，又不能太過畏畏縮縮。對於能夠幫助自己的意見抱持開放態度，但要堅持自己的信念，這樣無論是否有說服投資人，都能夠留下好印象，並很有可能得到下一次見面的機會。

 

最後，在結束與投資人的會議之前，必須要清楚的知道自己的下一步該怎麼做，不要在離開的時候心中還有一堆疑問還沒有被解答。

談判和完成交易

一個種子輪的項目通常可以很快結束。上面提到，使用一些已經有寫好一些制式內容的文件，例如 YC 的未來股權簡單協議，可以帶給這種項目很大的便利。談判(種子輪通常沒有)可以只聚焦在一兩個變量上進行，如估值/上限，或是一些可能的折價。

一個案子的成交條件不外乎，創辦人描繪出一個引人入勝的故事與堅持不懈的努力，除此之外別無他法。在成功募資之前，你可能要跟幾十個投資者見面，但是只需要說服其中的一個就好。一但有了第一筆資金，以後的每輪募資都會變得更快，更簡單。

一但投資人說他們願意加入，基本上募資就完成了。這時應該要盡快的使用「握手協議」。

談判

當你在跟創投公司或是天使投資人進行談判時，要注意的是，他們通常比你更有相關經驗，所以最好不要馬上跟他們進行即時談判。比較好的方法是，把他們的要求跟問題記錄下來，然後拿去問孵化器、育成中心、顧問、或法律諮詢。儘管有些投資條件可能非常嚴峻，但大多數的創投公司和天使投資人的要求往往都是合理的。要請他們準確且詳細的解釋他們的要求與原因。如果談判主題是圍繞在估值，那自然會有很多需要考慮的因素，例如已經完成的其他輪募資等。然而要記住，在早期階段的估值不太會對公司的成敗有太大的影響。所以雖然價格很重要，但募資成功才是最重要的。最後，一旦投資人答應要投資，那就不要再等了！

需要的文件

創業家其實不需要花太多時間為種子輪融資擬定盡職調查的文件。如果一個投資人要求太多的盡職調查，或是營業數據，他通常不會是一個好的合作者。你可能只需要一個執行摘要跟一份提案簡報，讓投資人簡單了解公司狀況，或是能夠讓投資人可以向其他投資人展示。

 

執行摘要通常會需要 1~2 頁，內容應該要包括願景、產品、團隊（地點、聯絡方式）、投資亮點、市場規模、跟最低限度的財務數據（收入、或是募資狀態）。

注意，要確保提案簡報是連貫、有邏輯的。圖片、表格、跟截圖，都會比文字來得有說服力。下面我們提供了一個模板，你可以把它看成是一個框架，把公司的故事填入，沒有固定的格式或順序，但以下部分通常都會出現。要找出與你自己表現方式、以及公司的定位互相搭配的提案模式。如果不喜歡以下這個的話，網路上有很多其他的模板，歡迎多多參考。

1. 公司名稱 / Logo / 標語

2. 公司願景 - 成立公司的原因

3. 市場痛點 - 你想要幫助客戶解決什麼痛點？

4. 客戶 - 要服務的人群是誰，打算怎麼去接觸他們？

5. 解決方案 - 提供客戶解決痛點的方式，以及為何是現在是個產品啟動的好時間？

6. 市場規模 - 整體潛在市場（TAM）> 10億 USD(如果可以的話)，並附上計算市場大小的方式。

7. 市場格局 - 市場競爭態勢、總經趨勢等等

8. 目前的投資亮點 - 列出擴張計畫、以及如何獲取更多的客戶

9. 商業模式 - 如何變現

10. 團隊 - 你是誰、團隊角色、來自哪裡、有什麼成功的條件？照片和簡介都可以

11. 總結 - 3~5 個精華重點（市場規模、產品、投資亮點等）

12. 募資規劃 - 已經募集到的資金 / 現在計畫要募的資金 / 財務預測 / 產品路線圖

結語

募資是一項必須且有時會非常痛苦的任務。大多的新創企業必須定期忍受這樣的痛苦。創業家的目標應該是要盡快的籌集資金，本指南希望能夠幫助創始人成功募集第一輪的資金。正常情況下，這個任務非常難，當完成任務之後，你會覺得你爬上了一座非常陡峭的山。但是，若把注意力轉到未來，你會發現這只是一座小丘陵，未來的路還遠著。所以是時候回去工作，並建立起你自己的公司了！

 

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