「我不跟你們簽維護合約了。」
兩年保固期已到，和典創辦人 林書磊 來到新莊的保時捷，準備商談後續維護合約的簽約事宜。兩年前，他曾在這邊打敗12家廠商，一個人、一家公司包下這裡所有的弱電工程系統規劃，包含監視系統、門禁、網路、電話、音響投影、環控等。這是林書磊接過最成功，也是最失敗的案子，教會了他非常多事情。
「我一個人能把他們所有的工作做了，你要不要給我做？」
除了包下所有弱電工程項目，林書磊最終還為保時捷大量節省了人力成本。他將原先需要4個人來執行的設備項目，濃縮成只需要一人即可管理全場。就這樣，林書磊以「業界菜鳥」之姿，拿下了他人生中最成功的案子，卻沒想到在兩年後遭遇了「滑鐵盧」。
「你們系統很好啊，這兩年內都沒壞過，我就不跟你簽維護了。」保時捷方話鋒一轉，「但你以後如果來更新硬體，算貴一點沒關係，只是我就不跟你簽維護了。」
「做太好了、不會壞，結果他們不跟我簽維護，我當初應該收貴一點的。」林書磊笑道。「我可以很自豪地跟我很多客戶講這個故事，給他們更多信心。」對和典來說，這代表著品質的保障。這樣一個既成功又失敗的案例，拿出來讓大家開心，也是一個吸睛的亮點。
「要讓大家知道，在創業的過程中，我敢拿出這樣品質的解決方案，來賠錢做這個case。」
和典創辦人林書磊 Stone Lin，畢業於政治系，前後陸續擔任國會助理、立法委員的助理等，又任群光電子投影機部門的臺灣區最大PM，最後毅然決然離開原先的舒適圈，孤身一人建立了和典，並逐步拓展至如今的規模。
（圖/ 和典 提供）
和典是STARTUP101一個很重要的夥伴，專攻 AIoT 的技術，幫助老舊大樓與建築可以精準掌握用電量。所謂 AIoT，即為「人工智慧物聯網（Artificial Intelligence of Things）」，就是將「人工智慧（AI）」與「物聯網（IoT）」兩種技術相互結合。利用物聯網蒐集周遭資訊，傳達交由人工智慧進行反應，兩者結合可大幅提高效率，強化數據管理和分析，同時改善人類與機器的互動。
在創業過程中，林書磊一個人摸爬滾打，從傳統 CCTV（監視器）起家，9年間堅持整合、開發，最終以新型態的數位 CCTV 與弱電整合服務切入相對保守的市場，成為全球首家兼具數據採集、控管分析與監視功能的 CCTV 廠商。
「IoT 不只需要技術，更需要設身處地的關心，而科技來自於人性。」（圖/ 和典 提供）
林書磊分享，和典旗下遠端整合平台 Hankest 取自自己兒子的名字 Hank，後面加上 est，也就是「要做到最好」的意思。這樣的命名方式，意味著和典在對待、照顧客戶時，就像爸爸對待孩子一樣，會用心幫你呈現，讓顧客可以放心交付任務給他們。
這份真誠與用心，也為和典迎來諸多知名大案，包含住商不動產、保時捷、Gogoro、富邦A25總部大樓等，協助建築內部的弱電工程系統規劃。
而在做監控系統和門禁系統的情況下，最重要的就是安全管理。監控系統既已取代人的眼睛，如何盡量減少人的活動，運用中控去查看現場狀況，達到「少人化而不是無人化」就是和典努力整合的目標。林書磊更搭配之前在音響店學到的技術，透過智慧排插、數位電表等，撈取工廠或建築比較大的用電項目，並把蒐集用電數據的功能納入監視系統中，讓 CCTV 兼具影像、數據蒐集，以及遠端控制的多元功能，完整呈現 AIoT 的解決方案。
而在ESG觀念盛行的趨勢下，林書磊提出了截然不同的觀點，他認為永續管理的順序應該是 EGS。站在 AIoT 的角度，首先會先蒐集數據。數據蒐集完後便可進行分析，並觀察要如何加強、改善管理流程，進而提供員工更佳的工作環境，企業社會責任也就此上升。
在這之間，林書磊秉持的信念便是提供「少人化而不是無人化」的整合服務，尤其是在經歷過疫情之後，許多廠商也更願意接受這樣的系統服務。
以下為林書磊 Stone Lin 專訪之摘要：
問：開始創業的契機與背景為何？有沒有令你印象深刻的事物？
我畢業於政治系，後來也陸續擔任過國會助理、立法委員和市議員的助理。在接近30歲時，我決定轉換跑道，試試新的道路。因緣際會下就到了群光電子，負責銷售投影機。
我在群光待了大概快8年的時間，主要是擔任Epson投影機的代理商。在三年時間內，我就當上了臺灣區最大的PM，所以全台Epson投影機的銷售都會落在我身上，我們當時把投影機的營業額做到了2.2億呢！
10年前很流行家庭劇院，那個時候電視都還很貴，我們就被派去把投影機銷售到音響門市。以前音響門市都不會賣投影機，沒有人理我、願意買任何一台投影機，但是我堅持在那邊「罰站」一個月，幫他們賣電視。
我還記得第一次成功賣出的案例，當時我就跟平常一樣，蹲在那幫他們賣電視。剛好有位媽媽過來，說想要買一台32吋的電視，我跟他說，「你要買電視給小朋友對不對？如果你想要對眼睛比較好的狀況之下，建議你買投影機會比較適合！」邀請他去看了投影機之後，他果然馬上就買單了！後來，我還把這個單子給音響店的店員，這個業績就給他賺了。
其實我們作為代理商的角色，就是教授店家要如何銷售這類型的產品。用行動告訴他們，這種產品可以賣得出去，只是他們都不相信。也是因為我們讓他們看到了成果，所以十幾年前整個音響店都很瘋狂地流行在銷售投影機。
正因為這段銷售投影機的經驗，讓我了解了通路管理，也在音響店偷師了一些功夫，例如請教音響怎麼做環控等等。
離開群光後，我不想再做投影機的生意，於是便自己一個人開了和典這間公司。剛好那時去資訊展時，發現CCTV好像是一個不錯行業別，所以我就一頭栽入監控系統中。我從最傳統的監控開始，自己買設備回來，請教原廠如何安裝、設定，從頭開始自己學，後來轉型成數位的CCTV。配合之前在音響店學到的一些技術，我就想說，為什麼不能把CCTV跟門禁整合在一起？為何不能跟網路、跟電梯整合在一起呢？實際上，這也是我們現在IoT的idea。因為擁有這樣的思維，我們公司也跑得比較前面，在初成立時也花了一堆錢去整合這些項目、開發我們的軟體。
問：創業初期印象深刻的事物？
剛開始創業時，我們只是一般的經銷商，就是銷售、找客戶，「我有在賣監視器，你要不要買？」一開始客戶也只能從朋友這邊介紹，然而，當時以我的資歷在監控行業裡面算菜鳥，別人的技術早就超過我們很多。這個市場其實也滿封閉的，主要集中在某幾家身上，比較難切入。
我很感謝我的第一位大客戶——住商不動產。拿下這個案子的契機，還要感謝我當兵的同梯。當時他在住商當業務，是某間店的銷售經理。有天他讓我去看看店裡壞掉的電視機，結果他老闆就覺得我技術還不錯，而且挺創新的。剛好住商那時要建一個中永和比較大的簽約中心，裡面總共需要12間簽約房間。老闆就讓我來規劃看看，最後因緣際會就這樣接下來了。
我幫他們整合了他們的鏡頭、門禁、音響、投影機、環控，包含用電控制、燈光控制等，這也是我的第一個大案。接了那個案子之後，我就更加認定單純只賣監控，我一定會餓死。所以我一定要把它做成一整包，也就是我們所說的AIoT的做法，才能從這個行業別中突出，有勝過別人的資本。
問：為何說新莊保時捷是您「最成功也是最失敗」的案子？接下案子的契機？
當時接案的契機，我要感謝我的大學同學，他剛好在保時捷當業務經理。他告訴我保時捷正在蓋廠，問我有沒有機會去做監視系統，我就去報價了。因為還在蓋廠的過程，一定不只有監視系統，也會有門禁、網路、電話、音響投影、環控等等的弱電工程項目。現場業主原先的架構需要十二家廠商，但我想，我一家就可以把這十二家的工作都做完了，肯定要更積極爭取。那時我們公司還小，最終我用價格優勢及整合方便性，拿下了這個案子。
最成功的原因是我一家打敗了十二家，而第二個成功的原因則是，我幫他們省了人力。原本這些廠商做出來的設備項目，保時捷會需要4個人來執行。比如說CCTV和門禁由一個人管理，網路和電話總機要一個人，音響跟投影環控要一個人，然後資安網路又是另一個人。但是透過我們和典的整合，保時捷只用了一個人就可以管理全場所有弱電的工程項目，一個月省了三個人。
最失敗的原因則是，等到兩年保固到了，我們就要去簽維護合約。結果他卻說，「對啊，你的系統很好啊，這兩年之內都不會壞啊，那我就不跟你簽維護合約了。」這就是我說最失敗的案例，品質好、不會壞，結果簽不到維護。但我們想，保時捷到現在五年了，一定會有硬體設備想換。他就說，「沒關係，我不跟你簽維護，但你每次可以收貴一點沒關係。」他們也不願意去簽一整年的維護。
對於這個案子，我其實也能夠很自豪地跟我很多客戶講，這是我最成功也是最失敗的案例，給客戶更多信心。而對和典來講，這其實就是品質的保障。
在保時捷之前，其實我也做了Gogoro。也是因為這兩個知名品牌的加持，知名的案子就開始陸陸續續找我們，包含IKEA、昇恆昌物流管理中心、臺北市政府、嘉義市路口、國防部單位也都有用我們的系統。也因為這些案子，我們才會接了富邦的A25總部大樓，是目前台灣最大的一棟智慧建築。
經歷很多努力，即使花了很多時間，也走了很多冤枉路，但有現在的成果，值得！
問：自己單幹的五年間，遇過什麼樣的瓶頸？如何克服？
前面五年，自己一個人又是老闆又是員工，要做很多事。我要盯場和規劃，包含財務、會計、帳務都是自己一手包辦。所以在後面拓展、引進人才之前，我就在想，我需要制定某些公司的制度來管理，也要把職位分開來，誰負責什麼都要分清楚。這些行政管理內控的部分，是我們所欠缺的，這也是我們需要創投協助的原因。
中間我也遇過，當我招聘新人，員工超過三人以上後，勞保局卻說，「你需要成立勞健保單位，但你之前公司沒有，所以要罰錢。」這其實都是新創公司沒有經驗、沒遇過這樣的事情，我就被罰了十幾萬。
除此之外，我在創業過程中另一個印象比較深刻的瓶頸就是資金周轉的問題。一開始跟原廠交易都是要付現的，但客戶通常不會立刻給你錢，可能只會先給你訂金10%，剩下就是你要自己想辦法去湊這些資金，這就是我另外一個很痛苦的地方。所以我很感謝我目前的房子，讓我一貸、二貸又三貸，來做公司的資金周轉。
問：在大環境趨勢的改變下，以您的經驗，是否有看到市場上的哪些需求，是可以透過和典的服務去解決的？
這幾年下來，為什麼我們會提早收取這些用電數據和進行整合服務，其實就是在解決ESG的做法。另外，雖然大家都會講ESG，但以我的邏輯，我認為是EGS才對。以AIoT的角色，一定是先收數據。E就是環境這一塊的節能，在AIoT他就屬於AI，就是所謂的Data。而對於現在的智慧建築或工廠，和典就代表了去蒐集數據的黑手。
做了E之後，我應該先去做內部治理，就是G。而透過和典的系統，就能看到呈現出來的數據，去思考如何改善管理流程。改善完畢後，員工就會有更好的工作環境，企業社會責任就上來了，所以我的邏輯是EGS。
（圖/ 和典 提供）
舉例來說，你可以在我們系統上簡單地看到一些數據，蒐集用電數據後，也能換算成碳排幾公斤，這個就是E。同時，數據會固定間隔回傳，如果今天看到有地方用電過載，我們可以透過畫面，去回溯當時為什麼會發生這個狀況。
現在有E了，接下來要提供G。以前是派一個人過去看，現場發生了什麼事。現在可以直接透過camera，馬上看到現場的狀況。而 AIoT 整合的做法就是，讓一切可以遠端執行，同時讓數據可以被追蹤。
很多傳統弱電工程不會去蒐集數據，所以我們公司最終就是一個數據整合平台。CCTV 沒什麼了不起，但我們跟其他的 CCTV 不一樣。我們 CCTV 可以看，有數據，又可以控制，這個在業界裡面是獨一無二的。我們是全球第一家，因為沒有人會願意花這麼多錢與心力去做這些開發和整合。
問：募資過程中經歷的困境？未來的募資與發展規劃？
我們公司是屬於傳統弱電工程的產業，不像其他新創會有行銷團隊、美編團隊，所以簡報會比較陽春、不華麗也不炫，反而會著重在比較務實的方面，這也是我們在募資上遇到的困境。
有些投資人會想看到美美的簡報，或是之後的未來性，但是我們不太會說故事，也在過去跟幾家創投的互動中，發現自己沒有那麼有優勢。
因緣際會下，我們藉由聯合創新加速器的介紹，認識了華陽與 STARTUP101 平台。使用平台後，我們獲得了許多效益與幫助。其一是曝光度和知名度變高，我們會一起去參加發表、展覽，或新創的比賽，還有幫我們多做一些媒體上的曝光等等。第二個則是 STARTUP101 會針對簡報上的缺點和弱點，提供一些解決方案給我們，讓我們能調整成新的募資做法，貼近其他創投老闆會想看到的表現、大大改善。第三則是平台會協助媒合最適合、密切的投資人，不像一般的傳統募資，可能本身不是同一個產業別，一開始就需要許多入門的時間。
以前大部分都是透過朋友介紹投資人，如某間銀行或某個建設公司的創投部門，但提了idea之後他也看不出來能怎麼投資、或怎麼把資源串接起來在一起。接觸 STARTUP101 平台後，他們很清楚了解和典在做什麼樣的項目，會介紹跟我們項目更密切的投資人去合作。這樣的合作，有別於以往單純的財務投資，也可以說是業務的延伸，整合解決方案。有更多策略投資，這樣其實對我們是更好的。
目前由於最新一輪的募資已經結束，近期暫時沒有募資相關規劃了。之後我們會嘗試開拓越南和新加坡的生意，試著去拓展和典的版圖，尋找不同的合作機會。未來若有可能，我們也想找尋更多的策略型投資夥伴，共同努力。
問：作為業內前輩的角色，給創業新鮮人的一些建議？
如果新的創業者進來使用募資媒合平台，我覺得需要多問，建議從提問的過程中，再更務實地執行自己想要做的新創項目，以務實作法去完整利用平台。
另外，即使在業界可能有一些基礎，也有大客戶的支持，但中間也會需要資金的青睞。
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採訪：黃郁萱 Yvonne
撰文：邱子芸 Melody
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