活動重點回顧

在與各個新創團隊接觸的過程中，我們發現許多創業家常陷入一些迷思，而這些迷思每個都有可能是新創失敗的致命傷，但有趣的是，創業家們往往都自負不可能犯下這樣的錯誤。為了讓台灣更多新創能走得更長遠，我們結合多年創投及輔導新創的經驗，整理出創業家最常遇到的七大迷思。

迷思一、先發展技術再找問題

每相隔一段時間，創業市場總會冒出一個問題：創業到底應該是怎麼開始的？是要先找到市場的問題，再去尋找解方作為創業題材呢？又或是在一個新技術的產生後，再去發掘這樣的技術能解決市場什麼樣的問題呢？有人說這是一個雞生蛋、蛋生雞的無解問題，但當你實際創業後，便會發現這兩者究竟哪一種才是較適合的創業方式。

這個問題其實不難被解決，只要思考一個問題，消費者傾向做的選擇是創造問題還是解決問題。若是一個技術被發明出來後，才去尋找技術在市場中的定位，可能會面臨此項技術無處可用的困境，這時候如果要生存就必須要要求消費者為了這項供給改變他的需求，這將是較困難的，且較難精準的符合市場，一堆在實驗室後便無消無息的技術並不是沒有原因的。

身為一個創業者，在創業開始前要問自己及為企業決定的第一個問題便是我要解決市場什麼樣的問題，一旦確定了問題，便可針對痛點進行開發，更快更精準的發展新創。

全球在疫情尚未乎舒緩的現在，各國的學生們在學習模式上與以前也大不相同，透過線上軟體或平台，不用到教室也能學習知識，而遠距教學與教育科技也因疫情的影響變成全球趨勢之一。根據Transparency Market Research的調查，東南亞各政府在2020年後大力推動教育科技與新創相關政策與補助，同時也讓智慧型手機和平板電腦等科技產品的銷售額與使用量有顯著的增加，直至2027年，ASEAN的數位教育與遠距教學市場估值初步估計將會來到368.79億美元。

　　事實上COVID-19疫情爆發前，國際市場許多人仍對於遠距教學未抱持太大的信心。例如聯合國的研究中(United Nations research)顯示，東南亞目前擁有 7 億多的人口，其中 26% 屬於就學年齡組，這看似龐大的商機事實上處處充滿挑戰，例如東協其平均識字率僅有58%，且有不少地區其網路速度平均不及1M，加上智慧型裝置或是電腦設備其普及率並未超過70%，意旨整體環境與目標客群之弱勢，不論是在數位教育的基礎設施與目標客群所需配備之智慧設備非常不足。同時從市場面的反應也能看出一些端倪，根據Google SEA 2019報告中顯示，東協地區針對教育科技的新創投資總額僅有 4.8 億美元，反觀其電商新創與企業投資額確高達3000億美元。

　　同時檢視台灣教育新創環境，雖然教育科技新創產業在過去10年不斷推陳出新，並將硬體設備服務擴大至APP、雲端平台等，但整體發展與市場應用程度仍為緩慢，其原因大致可分為三點。第一，教育產業相較於其他產業更偏向社會公益性質，在產業化發展之下容易面臨賺錢與堅持理念的兩難，同時台灣的教育科技業整合度並不完整，如相關政府資源卻切分在教育部及經濟部身上，並有教育界不理解商業經營需求，與經濟部會不熟識教育產業模式與生態的情形。第二，政府設立預算多以硬體設備為主，軟體為輔，業者僅能設法與硬體廠商合作，可能錯失了開發新型軟體或是線上平台開發的機會，同時因為硬體的限制造成複製與擴充步驟難以快速拓展。第三，老師們既是使用者也是產品推廣者，然而部分老師習慣傳統授業方式，仍排斥使用新型態的教育工具，同時不少學校亦有發生難以操作的系統平台造成教師們更大負擔與反感，對於台灣既有教育新創來說是很大的困境。但若放眼東南亞市場，已有許多國家的政府與私人企業共同攜手發展，並積極整合拓展線上教學與教育科技的發展，這對於想發展教育新創的新創們來說是一個不錯的市場選擇。

「正值爆發成長階段的市場」- 泰國

     根據Tracxn平台的統計至2021年8月9日止，泰國共有74家教育科技新創團隊公司，同時根據香港貿發局調查，泰國人民預計於未來三年間在教育方面的開銷將會持續增加，舉凡工程學、商業管理、外籍語言等線上課程，不僅揭示泰國人民對於學習的熱情，也透露出當地終身學習的發展趨勢。因應線上學習所伴隨的工作準備， School Bright這間泰國的教育科技新創團隊為老師們減少了90%以上的學校工作量，包含為每個學生建立完整的個人數據及文件分類歸檔，在300多所學校進行實測後，系統內整理了超過20萬名學生數據，成功讓學校管理系統化，也讓老師更能把時間專注在陪伴學生及與家長溝通上。Future Point Language Centre董事總經理Mekata提到，英語學習原是泰國最受歡迎的線上課程，因為這是商業、教育和旅遊業的全球語言。然而隨著近年到訪泰國的中國旅客及企業越來越多，中文也成為英語之外的國際語言，因此在瞬息萬變的生活當中，終身學習是如此重要的一門課，如何打入泰國當地學校將會是教育科技新創團隊們的主要挑戰。

「顯著且資源豐沛的市場」- 新加坡及越南

　　根據匯豐教育價值報告，73% 的新加坡父母在孩子上學前就計劃好孩子的教育，而 52% 的新加坡人甚至願意負債來資助孩子的教育，也許是華人社會普遍重視孩子的教育，家長對孩子的期許及其未來的成就在無形中變成了一種使命，新加坡政府也為了推動終身學習而做好準備，朝向智慧國家的願景前進。根據Digital 2020，在新加坡有高達95%的智慧型手機普及率，同時IoT裝置的使用率也隨之提高，手機的廣泛使用顯然為教育科技提供了一線商機。新加坡政府亦支持這樣的數位轉型趨勢，更成立了Lithan Academy，一個政府認可的數位技能學院，該平台不僅提供數位化學習給企業人才，達到工作結合學習的效果，同時也提供綜合工作學習學位，用以鼓勵各教育科技新創公司，目前已服務超過30,000名學習者和2000家企業。

越南的教育學習市場一直是世界有目共睹的潛力市場，根據Tracxn平台統計至2021年8月9日止，目前在教育科技領域共有109家新創團隊企業。根據VnSpeedUp的數據顯示，越南的線上學習市場規模在2019年為20億美元，複合年增長率在2019~ 2023年之間可達到20.2％。越南同時也是2019年全球線上學習增幅最大的市場之一（＋44.3％），這些數據對新創企業和投資者而言是非常有吸引力的。教育科技(Edtech)新創投資在越南創投領域是屬於第三高的領域，僅次於電子商務(E-commerce)和金融科技(Fintech)。受到亞洲和東南亞的總體發展趨勢的影響，包含經濟增長率、人口成長率及龐大的網路建設與逐漸穩定的線上通訊，越南的學習市場之所以較其他國家突出是由於其具備較有競爭力的人力資源。例如越南的Edmicro，為了解決現代學生學習力及專注力較低的狀況，該平台著重於個人化學習導向，適時調整學生能吸收的最大限度內容，並同時調整學習步調，依據每個學生的進步程度、領域偏好及學習熱情優化個人學習目標。Edmicro目前也致力開發學習生態系統「Onluyen.vn」，幫助學生能自主設定學習目標，同時根據平台上的心理適性測驗，其結果也會根據個人擅長及待加強的領域做推薦或是補強建議。如此高個性化平台每個月都幫助超過50萬名學生了解自己的優勢同時補足欠缺之處。根據Statista數據庫的數據，到2023年底，越南的聯網設備普及率預計將提高到75％，加上政府的扶持政策，將縮小未來在越南的教育科技新創團隊的挑戰與阻礙，並且大幅度提昇這塊市場的價值，吸引全球的投資人進駐投資。

「具巨大潛力但挑戰難度也高的市場」- 印尼

　　印尼為世上人口總數第四多的國家，然而根據2020年《雅加達郵報》指出，其在教育科技上的發展潛力仍是個未知數，從人口基數與生育率來看似乎有著大量的潛力，但目前市場既有客戶與相關新創團隊卻屈指可數，因為該國家在數位教育上最大的挑戰莫過於只有34%的學生有硬體設備能進行線上學習，但這同時也是印尼教育科技市場切入市場的機會之一。這兩年受到疫情影響，印尼目前有6000萬的學生必須適應遠距教學的學習方式，看似是一場危機卻也是轉機，疫情顯然加速了印尼教育科技應用與市場的成長。以Zenius為例，該公司提供免費權限給1至12年級的學生們觀看超過80,000則不同科目的教育相關影片，更在今年初釋出由WhatsAPP提供的AI驅動程式「Automated Doubt-Solving」，此系統會推薦相關思考邏輯的影片或練習題來解釋問題的答案，讓學生能將知識活用而非只知道解答。今年四月Zenius也和Gojek合作提供免費線上課程，目標客群為上百萬的Gojek使用者，特別是學生族群，未來也將有更多人受惠。

　　上述為東南亞四國的教育科技市場分析，基本上受到疫情的影響，全世界的遠端服務，包含線上教育或是會議軟體等都有顯著的成長，而東南亞各國亦也跟上了這一波潮流，但其市場的資源與基礎建設等環境變數等，都是在進入前需要花點時間做點功課，不論是教育科技的新創團隊或是投資者都需更加全面檢視相關變數，包含該國政府推行的政策、電腦或手機網絡的普及率，抑或疫情延燒之下所衍伸的困境是否有辦法解決，畢竟有做足充分的研究與環境評估後才不會在踏入市場後到處碰壁，也才有機會抓到痛點成功並在市場上大放異彩。

參考資料來源：

無論是哪一個階段的創業者，除了本身完全獨資的情況外，大部分都必須經歷尋找資金的過程。在經歷過天使輪（3F輪：Family, Friends, Fools）資金挹注，嘗試在短期內證明 POC（Proof-of-Concept，概念驗證）後，接下來就是考慮引入第一個外部法人投資人。當然，募資有各式各樣的管道，而創投將會是一個很好的選項。

對於第一次創業的創業家而言，首次對外進行股權募資是陌生且不安的。儘管從財務書籍或者是各類分享文案可以建立大致觀念，仍無法獨自作戰，或是直接與創投針對募資進行應對討論。此外，由於團隊尚未與天使投資人以外的企業投資人或是創投打過交道，因此，如何在短時間內有效且準確地選擇可以共同合作的事業夥伴，會是新創團隊面臨的初步挑戰。

在尋找外部投資人時，新創團隊應該特別注意哪些事情呢？今天跟各位介紹最重要的五項：(1)新創企業說故事的能力——商業計畫書；(2)財務模型；（3）對於資本政策的理解；（4）投資條件書；（5）投資契約。其中又以「第一印象」的商業計畫書最為重要。

（一）商業計畫書（BP - Business Plan)

就創投而言，審閱BP的時間有限，創業家需以最精簡的文字呈現一份完整的商業計畫書，其內容大致上需要包含以下幾點項目：

1)公司業務（Company Purpose） - 請用一句話說明出公司必須存在、創投務必投資的理由，包括產品與服務、如何進貨、生產及銷售。

2)客戶痛點（Problem） - 請簡述你希望切入的市場或潛在客戶在現階段遇到什麼樣的困難，因此需要你的產品、商業模式協助解決。

3)解決方案 （Solution） - 你的產品如何解決客戶需求，並提供解決案例。

4)時機點（Why now） - 提出現在切入市場的理由，為什麼適合現在需要啟動此項產品或服務？

5)市場規模（Market Size）- 請提供市場規模評估（包含 TAM/ SAM/ SOM），讓投資人對新創事業的規模大小能一目了然，快速抓著募資機會和眼球。

6)競爭對手（Competitors）- 請列出競爭對手品牌，並說明你的市場競爭優勢。

7)產品（Product）- 請提供你的產品介紹、發展脈絡及製程，讓投資人能清楚知道產品優勢和特點。

8)商業模式（Business Model）- 請簡述獲利模式及提供潛在客戶名單，以及市場進入策略，方便投資人清楚看見投資獲利可能。

9)團隊組成（Team）- 請介紹創立者以及管理團隊，或者是董事會成員、顧問團隊，以及優異成員經歷，強化投資人對該新創事業印象。

其中又以市場規模、產品以及團隊組成為重點，請簡潔且清楚地說明自己團隊的強項。

概略而言，新創公司除了具備能清楚凸顯新創事業優勢的商業計畫書，在募集資金的過程中，能說出引人注目的產品、商業模式故事來吸引投資者，會大幅提升募資成功的機率。對於潛在投資人而言，最有吸引力的不外乎是該團隊所開發的商品，背後有著龐大潛在市場規模、同時具備高進入門檻（Barriers to entry），以及經營團隊是否具有被指導（Coachable）的潛力。

新創團隊會透過各式的方式或管道來接觸潛在投資者，其中包含參加媒合會（Demo Day），或是直接與創投聯繫等等。我個人建議是，新創公司從第一天就該為未來募資鋪路，透過各式場合建立資本圈人脈，與潛在投資人討論或分享自己的創業題目，並且可以搜集其他創業前輩的經驗，這些重複性的「社交」工作都會提高股權募資的準確性，因為市場已經認識這一間新創公司，自然而然在團隊急需資金時，敲門想要對創投進行募資簡報介紹（Pitch Meeting），可以更順利打開外部投資人的大門。透過媒合平台 Startup101，新創團隊可以直接透過平台與投資人線上對話，平時就與投資人保持良好關係。

此外，無論該次 Pitch 的過程是否順利，都建議新創公司不要害怕被指出錯誤。當創投跟你討論市場規模或者是產品方向時，其實都是在幫你建立更好的商業模式。舉例而言，當創投在評估新創時，常常會想要理解的事項包含：現階段業務增長是取決於市場增長（Market Growth），還是市場佔有率（Market Share)？新創公司所提供的證據是否清楚，短中長期的銷售計畫以及營運目標是否合理？當潛在投資者提出疑問時，新創團隊需要有能夠完整解釋邏輯的能力，來向潛在投資人（也是可能是未來的夥伴）進行說明。同時也可以請創投公司的投資經理給予其他的合適投資人名單，以及確認下一步該如何執行。

但最重要的一點是，創投都希望看到創業者對自己事業的熱情，並希望新創事業能夠用自己的話來把整個故事說完整。

（二）財務模型

就評估投資的經驗來看，創投都很清楚新創事業的財務模型數據大多不準確，原因在於新創事業往往會把未來的餅畫大，期待能夠以此吸引投資人。

當然，創投的投資經理們都會非常在意新創公司所提出的試算表，畢竟新創團隊才是最了解自己公司的人。但創投更想知道的是，你自己判斷的估值為何？在本次募資中你願意稀釋多少股權來換取資金？創投是透過理性的模型分析來概算出大致上的企業估值（Valuation），同時配上新創公司預期的業務增長，來判斷是否可以進入到下一階段。

（三）資本政策的理解

資本政策屬於一種財務型規劃，用來作為檢視公司是否照著事業計畫進行的規劃依據，長期事業夥伴（潛在投資人）的選擇也屬資本政策的一環。如先前所提到，新創公司從草創第一天就該為未來募資規劃鋪路，通常新創團隊在籌資時，只會考慮到當下那一輪的募資金額、稀釋股數以及每股金額，而疏於考慮長期、整體的營運規劃。

在募資的過程中，新創團隊要追求的應是最合適的股東組成，其中包含順利籌措資金、建立良好的獎勵計畫（Incentive Program）、確保原始創業者的利潤等，在確定這些要素都已經存在的前提下，最合適的股東組成也會確保股份具有充份的流動性，讓新創公司擁有最大程度發展動能。

（四）投資條件書（Term Sheet）

當創業者與創投初步媒合，創投有意願進行下一步的時，創投經理會提出所謂的投資條件書。當創業家收到Termsheet時，就可以暸解這家創投是對你有興趣的。一般而言， Termsheet 大概會列出創投對新創公司的投資條件，其中幾個重要關鍵字包含公司增資前價值（Pre Money Valuation）、增資後價值（Post Money Valuation）、優先股（Preferred Stock）等等。這些專有名詞對大多數沒有募資經驗的創業者來說非常陌生，所以會建議團隊對於創投常見名詞需先做功課。

通常，創投業者跟新創團隊會針對此份 Termsheet進行幾次協商溝通，找到雙方皆可以接受的條件。 因為 Termsheet 本身並沒有法律拘束力，創投還會透過盡職調查（Due Diligence）來判斷新創團隊所提供的資料是否屬實。

（五）投資契約（Investment Contract）

投資契約對於新創團隊未來的公司管理是極為重要的。投資契約主要規定創投、創業團隊以及其餘股東間與投資有關的細節事項，在多個投資人以及原始股東間決定權利義務。

契約內容會直接影響新創公司的公司治理。由於投資契約書會依據投資條件書來訂定，可能出現針對股票選擇權相關的限制，因此，當公司預期有下一輪募資規劃需求時，需要審慎考慮投資契約的內容。

投資契約簽署完成後，會進行撥款和驗資等行政作業。創投會給予創業團隊相關資源對接、並且執行定期回訪（例如參與董事會），並且要求創業團隊每月或每季提供財務報表等訊息。除此之外，創投也會協助創業團隊進行企業內部管理問題，透過參與企業營運，協助新創企業完成短中長期階段性目標。

一般而言，當創投做了投資決定後，創投會再與新創公司進行最後談判，規劃投資後管理（Post-Investment Management）計畫，包含未來是否會派董事參與該新創的董事會，或者是針對新創公司提出未來業務規劃的指導等。新創公司通常需要在每季結束後提供相關財務報表給創投，並且持續進行關係維護（包含寄送業務近況更新報告等）。

以上為五個與創投對接時需注意之重點事項，當然募資的重點並不只有這些，本文以重點整理的方式能夠初步協助解決創業家在募資道路上會遇到的問題。新創公司在準備開始募資的時候，一定要先做功課，像是暸解公司未來3-6個月可能會遇到的瓶頸及目標、不斷修正商業計畫書、大量練習Pitch、熟悉財務模型、為公司訂出合理估值、本輪募資想要釋出的股權等基礎項目。希望透過本文能真的幫助到初入募資領域的新創企業，並能夠成功募得拓展事業的基金。

作者背景介紹：

• 於 2020 年起為華陽創投集團的營運合夥人，並擔任華陽創新科技執行長。除了管理華陽創投集團整體營運以外，也同時帶領華陽創新科技團隊打造Startup 101 募資媒合平台，促進台灣新創募資及投資市場的流動及效率。
• 過去曾任職於 ASUS、Viagogo、FestGround等大型企業，具備企業營運管理、商業開發、專案管理等專業經驗，熟悉數位內容及數位科技行銷，擅長科技新創事業規劃及管理，期待為台灣新創募資及投資環境帶來數位化的變革。

現在是一個人人皆可創業的時代，而每位創業家在拓展業務階段都會有個共同問題：新創該怎麼做才能提高創投投資機會？資金是創業家在創業時面臨到最艱鉅的難題，創業過程會面臨許多龐大的開銷，如公司營運成本、產品研發成本、行銷成本等，每一分錢都必須發揮最大的效用。因此，許多創業家便開始尋求天使投資人或創投的資金導入，要如何說一個動聽的故事說服投資人，在眾多新創企業中脫穎而出並得到資金挹注，即為創業過程中相當重要的一環。

創投投資的目的是使團隊的財務收益最大化

投資人希望能夠與創業家共同成長，形成共生共榮的健康循環。創投的事業目的為創造自身基金或代管基金全體的最大財務收益，並且協助新創企業快速成長。普遍來說，創投的事業目標是希望極大化資金回收金額跟出資金額的差額，也因此創投的財務收益最大化就是團隊財務收益的最大化。除此之外，創投也希望在資金運用期間，得到內部收益率(IRR)最大化的前提下，進行新創企業的投資。平均而言，創投對於注入新創企業的投資IRR預期大約落於20%-30%左右。

創投是以新創企業的未來發展可能性為優先考量，例如掛牌上市(IPO)時的價值或者是被併購(M&A)時的價值，來判斷出資的金額及條件。此外，創投並不一定會持有股份直到公司上市或是被併購，而有可能在新創企業進行下一輪融資時，根據專業財務判斷，決定是否要處分股份或者加碼投資。

創投投資新創企業的三個判斷基準：

①成長可能性（潛在市場規模）

首先，對於新創企業所開發的新產品或是獨特的商業模式，創投最先注重的是創新產品或商業模式是否具有潛在市場。投資人並不是投資新創公司過去的業績，而是投資在此新創企業將來的成長可能性。當新創所投入的潛在市場規模越大，且尚未出現強大競爭對手，對創投而言才是最具有魅力的！

再者，創投評估投資的新創企業商品或創新技術潛力須有一定市佔率，最理想的市場規模基本上落在幾十億的範圍，市場規模太大或太小都會讓創投懷疑其合理性。

此外，新創企業在潛在市場的業務增長驅動力也是投資者非常重視的，若新創企業可開發比競爭對手更出色的技術、產品、商業模式，都可以增強業務的競爭力，實現業務增長，吸引投資者注目。

②產品獨特性

產品獨特性指的是新創企業所研發的產品技術或是商業模式的市場進入障礙(Barriers to entry)。投資人評估新創公司時，經常聽到公司經營者認為自己的產品是世界上獨一無二的存在，但並不表示該公司的產品擁有產品獨特性，可能會是自身產品尚未進行市場驗證，不清楚市場實際上對該公司產品是否有需求。雖然隨著社會的需求變化或是技術革新，會創造出新的市場需求，但最先進入市場與在市場中變成領頭羊往往不會是同一間公司。

③經營團隊組成

新創企業的經營團隊是否具有領域專業、人脈，或者是否為連續創業家等，都是投資者判斷投資的一環。基本上創投非常重視核心團隊成員的背景、經歷以及過去的實際成績。經營者除了需具備優異創新技術及專業知識，投資者也會判斷經營者對該創業領域的熟悉度，作為審核是否具有高風險潛在失敗率的依據。目前臺灣最常遇到的狀況為核心成員皆為技術背景，過度聚焦產品技術，忽略銷售目標，使創業的道路更加崎嶇艱辛。因此，引進商務發展團隊，並且訂定合理通路或行銷規劃，即為創業時相當重要的課題。

新創企業常常需要對應各式各樣的工作事項。對於經營者團隊，創投評估的是資金規劃、事業合作、營運模式建立、管理模式、人才選用等，更重要的是該經營團隊是否具有被指導(Coachable)的潛力，能夠與外部投資人進行意見交換，溝通團隊發展方向，並且內化到執行層面，帶領團隊一起達成短中長期目標。

因此，除了成長可能性、產品獨特性外，經營團隊的背景經歷以及業務經驗也是投資者在判斷是否導入資金的重要環節。

創投評估是否投資的三項要素為「成長可能性」、「產品獨特性」及「經營團隊」。建議新創企業募資時一定要講清楚公司的故事，讓產品、技術優勢在投資人面前一覽無遺，並且清楚表達團隊成員經歷、創業理念，以及短中長期的里程碑規劃，相信在募資的過程將會更順利！

【作者介紹 呂緗柔】

(經歷)
現任華陽創投集團 營運合夥人
現任華陽創新科技 執行長

2020年正式成為華陽創投集團的營運合夥人，並擔任華陽創新科技執行長。除了管理華陽創投集團整體營運外，也同時帶領華陽創新科技團隊打造Startup 101募資媒合平台，促進臺灣新創募資及投資市場的流動及效率。

過去曾任職於ASUS、Viagogo、FestGround等大型企業，具備企業營運管理、商業開發、專案管理等專業經驗，熟悉數位內容及數位科技行銷，擅長科技新創事業規劃及管理，期待能發揮所長，為臺灣新創募資環境帶來數位化的變革。

(專長)
數位內容產業
數位科技行銷
科技新創事業規劃
國際企業管理
專案計劃管理

根據 Grand view 在2020年的調查，全世界的生物科技產值在新冠疫情的推波助瀾下成長到了美金7520億（近21兆台幣）。可見得生物科技產業在後疫情時代，成功吸引了各投資者的重視。

說到台灣，政府在這二十多年來，投資相當多的心力在發展生物科技產業，成立中研院、國科會、國衛院等多方研究機構，希望能更推動台灣生技研究的發展。然而在這次疫情的影響下，生物科技產業終於獲得大家的短暫重視。但這塊土地上，卻往往有三大難題，讓台灣在發展生技相關產業上有些顛頗：

（1）對於醫藥產業，台灣人民對於本國產品信心較低

（2）公司未上市就要被課稅，除了創業團隊本身是一大挑戰外，由於生技產業的研發期需耗時較長，且還有潛在很大機率的研發失敗可能性

（3）籌資障礙多，通常在台的投資者較希望看到短期獲利，生技產業比如製藥業，可能開始研究一種藥品，到成功上市需耗時10年。更遑論有可能臨床測試的不通過的狀況，必須重新開始研發。

而生技產業在台的發展的挑戰與艱辛，或許可以借鏡來同步觀察東南亞的現況，前往投資東南亞的生技產業，已成為企業家們的另外一個選項。在大多數的東南亞國家，生物科技產業亦為國家發展重心之一。而東南亞國家由於氣候、緯度的優勢，衍生出的「生物多樣性」使其滿足了其中一項發展生物科技產業核心的要件。

馬來西亞人擁有3200萬以上的人口，為東協國家中第6多的國家，其人均GDP為10192美金，為東協國家排名第3名，且馬來西亞是一個可以透過英語溝通的的國家、擁有多元文化、高等教育入學率高、高階與勞動人口都相對豐沛的國家，而這樣的國家競爭力和商業便利度在全球指數中名列前茅，是一個不可被忽視的潛在市場。

從新創角度來看，不僅國家政府機關有一系列的資源與政策推動 (如MEDC, MaGIC, StartupMalaysia)，現任馬來西亞科學，工藝及革新部長凱里·賈瑪魯丁 (Khairy Jamaluddin) 於2020年表示：「馬來西亞一直將自身國家定位為新創企業的中心，並已吸引全球許多優秀的創業人才進駐，我們將持續朝這方向前進」。而這樣的目標並非只是個口號，根據Startup Genome的《2020 年全球創業生態系統報告》中顯示馬來西亞首都吉隆坡在新興創業生態系統中排名為第11名。而馬來西亞更是許多知名新創公司與獨角獸的誕生地，包​​括二手車交易平台 Carsome 、串流媒體平台 Iflix。或是獨角獸Grab 也是於 2012 年以 MyTeksi 的名字設立於馬來西亞，並於2014 年將團隊搬移至鄰國新加坡。

(圖片來源：Tech in Asia  https://cdn.techinasia.com/wp-content/uploads/2018/04/Anthony-Tan-graphic-PNG-750x422.png)

但在2021年，疫情再度重創馬來西亞，由於確診人口不斷攀高，馬來西亞政府決定自2021年6月1日起實施全面封鎖行動管制令，並至今已持續封鎖已超過一個多月，但整體狀況卻仍無趨緩，其每日確診人數仍有7000多人以上，而這樣的狀況也造成了馬來西亞人的人口失業率持續攀升。馬來西亞失業人口從2020年一度高達80萬人以上，其中光是IT產業便有近19萬位員工失去了他們的工作，而旅遊及餐飲相關服務業就更加慘淡，在這波衝擊下 世界銀行東亞與太平洋地區經濟學者阿迪特亞馬圖(Dr. Aaditya Mattoo)認為，馬來西亞需趁這一波重新解構服務產業，將既有的服務業進行先進的數位轉型與創新，不僅是在疫情衝擊下地必要市場手段，更是為了疫情舒緩後的地經濟增長動力。

現在的東協市場與東南亞生態已與大多數台灣人的認知有很大的落差，根據Google的 「e-Conomy SEA Report」，我們可以看到在這五年內東南亞經濟體的數位經濟的成長曲線非常強大，而這樣數位經濟快速成長的背景下也孵化了不少新創獨角獸企業體，分別是「觀光旅遊」(Travel)、「新社群媒體」(Media)、「電商平台」(e-Commerce)與「交通運輸與美食外送」(Transport & Food)，同時數位金融服務(Digital Financial Services)也逐漸嶄露頭角，而在2020年受到Covid的疫情衝擊，更是加大消費者與企業體們對於「線上服務」(Online Service)的需求與使用頻率，並進一步帶動數位支付工具與數位銀行的成長。

其次針對疫情對於生活上的衝擊與影響，新創們在健康科技（HealthTech）與教育科技（EdTech）還有辦公通訊軟體與平台們，也紛紛被企業們與創投看好，並開始導入使用合作或是加速這些新創團隊工具的市場推廣力道。

隨著東南亞國家的數位經濟與市場快速成長，東協市場這風口更是培育出不少新創獨角獸。根據nextunicorn的資料顯示，截至2020年底，東南亞地區的新創獨角獸就有12家，其中以新加坡擁有最多家獨角獸並于被全球事業體們看好，目前新加坡有6家（Grab、HyalRoute、Trax、SEA、Lazada、PatSnap）其次印尼擁有4家獨角獸（Go-Jek、Tokopedia、Bukalapak、Traveloka）接著是越南1家(VNG)與菲律賓1家（Revolution Precrafted）。

(圖片來源: nextunicorn.ventures)

東南亞的獨角獸們皆是平台服務起家，除了純線上的電商之外，真正打造出新創服務帝國的印尼為例，他們從交通運輸、食物外送和快遞這三大生活服務中建立起穩固的基礎，穩定且快速成長，並利用此用戶生態與市場更是快速在電子金融商務方面建立了對應的系統與功能，培養消費者線上服務預約與行動支付的習慣，並在東南亞地區成功的收購了曾經的獨角獸之光Uber的市場與團隊。

針對這樣的市場環境，台灣的新創團隊若想前往東協市場的話，事實上可以把握下列幾個市場特性，並針對自身企業的需求與服務目標評估欲想進軍的國家，而目前東協國家可以拆分為「市場資源豐沛者」 或 「市場潛力巨大者」。

「市場資源豐沛者」-新加坡 & 馬來西亞 & 泰國

這三個國家以皆有下列之特性：政府擁有豐沛資源與推動計畫、擁有具代表的加速器與創投成績、跳往國際市場的最佳試煉場域。

以新加坡為例，該國在推動新創市場時目標便是成為「全球科技、創新和企業的亞洲節點」（Global－Asia node）進一步分析新加坡的新創推動的成績，首先是由政府帶頭透過國際聯盟與創投們一同合作，以跨界官、產、學三方知共同推動，同時透過政府國家力量在海外設立新創基地，而新創營運單位更是可與新加坡經濟發展局（EDB）合作，獲得大量的企業資源與創投們的程序加速等優勢，而新加坡設立之新創公司亦能藉此開拓全球業務，例如新加坡的Blk71，已在美國舊金山灣區設立基地，其任務便是協助新加坡新創企業快速進入美國市場與矽谷國際創投們的目光之間，而Blk71不僅在美國設立了基地，更是于在印尼雅加達、萬隆、日惹及中國蘇州設立新創基地，反應出瞄準的是這些市場內需潛力十分碩大的國家。

「市場潛力巨大者」 越南、印尼、菲律賓

這三個國家所擁有的特性：人口多內需高、消費者行動數位能力高、享樂主義的消費習慣

以印尼為例，印尼是東南亞最大的人口國，同時更是擁有了印尼更是屬於人口高金字塔類型，意旨人口仍然保持快速正成長的擴張狀態，同時印尼為東南亞國家數位經濟的重鎮。根據The Global Startup Ecosystem Report 2020 的報告指出，印尼的雅加達亞洲地區之新創生態系排名第2，且若從生態系價值來檢視，印尼雅加達位更是獲得亞洲第一的殊榮，其新創產值高達263億美元，意旨印尼在新創的發展存在很大潛力與市場產值，而印尼更是東南亞國家中孕育出最多”生活服務型之獨角獸”的國家。同時印尼政府亦與民間新創輔導單位Kibar共同推動「1,000 Digital Startup」計畫，目標為在2020年一年將培育出1,000家數位新創公司，而印尼中小企業處亦有提供新創育成計畫協助業者全面的資源支持，串連當地新創社群生態系。

雖然COVID-19疫情對全球人民的生活習慣造成了很大的數位轉變。東南亞國家消費者消費習慣也從線下逐漸轉移至線上，其成長率皆高達205以上，包括食物外送（34%）、生鮮雜貨（33%）、線上教育（22%）、媒體影像（22%）、音樂串流（21%）等娛樂。根據調查有超過30%地的東南亞消費者是因為疫情而開始使用新的數位服務，其中馬來西亞、印尼、菲律賓的非大都市地區。由於目前東協確診人數超過100萬且仍處於不同程度的封鎖，數位化/虛擬化的經濟活動更是會持續加速與成長，這些都將會是台灣新創業者切入的機會。

最後在東南亞市場發展中，有6大指標可給新創企業們在切入時進行評估，分別是：消費者數位化程度、支付系統、當地人才、市場文化、政府資源與投資動態。

首先第一組指標：消費者的數位化程度與支付系統，在已發展的東協國家而言並不是什麼巨大障礙，僅需掌握消費者所習慣的電商平台、習慣之媒體資源以及支付系統串接與銀行規範等，即可了解

第二組指標：當地人才與市場文化，事實上在東協國家所擁有的數位化人才依然不足，因此這會是一個關鍵，誰能搶到當地的數位化人才將會有更快的節奏可以將服務與產品帶入市場，其次是市場文化，東協各國美輪美奐的各國文化風情事實上與市場消費者習慣與接受度息息相關，例如泰國皇室的重要程度或是產品是否有清真認證等關鍵因素，都是進入該國家市場前須做足的功課。

第三組指標：政府資源與投資動態，目前大多已發展國家都有對應之新創政策與資源提供(新加坡、馬來西亞、泰國、越南、印尼) 但各國所關注之新創亦有產業領域需求，例如泰國、越南與印尼的農業科技、食物科技及教育科技，或是馬來西亞、新加坡、越南在金融科技、運輸科技教育科技之需求等都有釋出對應的資源與外籍團隊申請相關資源補助政策，同時團隊在發展若能獲得當地企業的合作或是創投資源導入，將會更有效的加速新創團隊自身的事業成長。

參考資料：