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募資前必知!創投如何評估新創【市場面】

作者:姜承佑 2023-05-29

創投如何評價新創?讓我們帶您從投資人的角度,更了解自己的創業內容。本系列文章共分為五篇,分別從管理面、市場面、營收面、產品面、交易面五種角度、每個面向各五點來評估新創,總計 25 點。

這份清單算是一個「理想清單」,現實中可能不存在滿足所有條件的新創公司,但不可忽視的是,這都是潛在判斷標準。此篇為第二篇「市場面」,帶您了解創投如何評估市場需求。其他系列文章可見:管理面營收面產品面交易面

一、市場規模大於 10 億美金

根據《跨越鴻溝》(Crossing the Chasm) 作者 Geoffrey A. Moore 所提出的「保齡球道市場開發策略」,新創企業的產品或技術想在初期就吃下整個市場是不太可能的,不如採取市場區隔策略,開發核心產品並集中所有資源進攻族群較小但需求明確的顧客,也就是「灘頭堡市場」,隨後再逐步擴充其他市場。

這就像打保齡球一樣,推倒第一瓶後(核心產品),再往「相鄰的市場區隔」、「新應用」兩邊逐步拓展,直至全倒。而對於創投來說,「灘頭堡市場」 +「未來的潛在市場」 > 10 億美金,就算是一個足夠大的市場規模;對於新創來說,也是一個具有市場潛力的賽道。 

二、市場成長快速,有高 CAGR

新創企業失敗的最常見因素就是「沒有市場需求」,就算擁有需求,但市場太小,或是成長過於緩慢,達到獲利前就把所有資金花完就是標準的新創企業惡性燒錢例子。

而新創企業想要達到成長快速,就要先確定自己所選的題目有沒有錯誤,以下有兩個條件提供給新創思考。

  1. 公司業務(產品、服務)是大多數人想要的。
  2. 所提供的產品或服務能覆蓋上述這些人並為他們服務

確定完題目後,要怎麼知道創投如何評估新創的成長速度呢?通常都會採用 CAGR 來評估,因為新創企業初期的營收、用戶數等資料成長波動性都很大,因此投資人習慣使用 CAGR 來評估某段時間的平均成長,它較不受劇烈的波動影響。

CAGR 又要多少才算成長快速呢?

不同的行業和領域要求的 CAGR 不同,以下幾點可做為參考依據:

  • 高成長的新興行業中,CAGR 可能高達 30% 以上。
  • 成熟行業中,CAGR 可能只有 5-10% 左右。
  • CAGR 超過 20% 可以被視為非常優秀的表現,能夠吸引創投的注意。
  • 然而 CAGR 只是一個計算成長率的指標,對於創投而言,除了市場規模,還希望能夠看到公司未來的成長潛力,包括競爭優勢、公司領導力、獨特性等。

三、商業模式可複製到多個市場取得成功

「唯有客戶願意接受,才稱得上是真正的顛覆。」(The only thing that’s disruptive is customer adoption.)

這段話出自亞馬遜共同創辦人執行長傑夫.貝佐斯(Jeff Bezos),充分解釋了新創企業能否永續存在的決定性因素。

對新創而言,最好的商業模式,就是能不斷複製自己,且各個市場的客戶都願意接受,那就是最快速的成長。雖然在複製商業模式到各個不同市場的途中會遇到許多難題,比如各國法規、風土民情不同等,同時在進入新市場時,還要先教育消費者,讓他們了解您的商業模式,在面臨到種種困難時時不妨問問創投的建議或是引進策略合作夥伴,打群架比單打獨鬥來的有效率多了。

對於創投來說,能看到新創公司提供獲利模式及潛在客戶名單,以及市場進入策略,方便投資人清楚看見投資獲利可能,就是好的商業模式。至於如何進入不同市場,就是創投能提供的幫助,透過創投在客戶端的業務能力,媒合不同的商業合作夥伴、人才需求,幫助新創公司持續成長。

四、不同地區都擁有有效的市場進入策略

當您在特定市場完成市場驗證後,開始複製到相鄰的市場區隔時,新創公司常會有一個迷思,以為失敗的原因是因為產品需要調整或是消費者需求改變,隨後又回到產品開發調整階段,耗費更多時間回到市場,錯失搶佔市場的時機。

其實很多次失敗的原因不是因為產品本身,而是「行銷」上面出了問題,您提供的產品或服務沒辦法推廣到正確的消費者手上。

五、顧客終生價值 > 顧客取得成本

顧客終生價值 (Lifetime Value, LTV) > 顧客取得成本 (Customer Acquisition Cost, CAC) 是個很直觀的概念,它代表的就是創投評估新創時的短期投資報酬率。假如新創公司了解這個概念,在募資時能提出這項數據,並說明背後的邏輯,這對於創投來說就是個加分項,提高募資的成功率。

LTV 與 CAC 除了讓新創公司與投資人能有效對話,還能幫助新創了解哪種客戶是重要的、有效率的,同時提升內部營運效率,知道要花多少行銷預算在對的客群,並利用這些資訊作為未來發展計畫的依據。

小結

本篇介紹市場面的五點因素,主軸為確認市場需求,下篇將介紹營收面的五點因素。

創投評估新創重要的不是只有產品技術能力有多強、多創新,還要市場需求確實存在、市場痛點夠痛到需要您的解決方案。確認需求確實存在後,還要市場規模夠大才能存活。所以事前分析您的潛在客戶非常重要,在初期選擇適合的目標客群,未來面對不同地區也要有不同的市場進入策略。

參考資料:

  1. 市場多大才算大?創投評估新創的三大面向:團隊、產業與商業模式
  2. Startup = Growth
  3. Gogoro:快速成長的祕方是複製自己|數位時代BusinessNext

 

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